Quy trình bán hàng là gì ? Xây dựng các bước, chiến lược, rủi ro

Quy trình bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng và duy trì một hệ thống kinh doanh hiệu quả. Nó cũng là một chiến lược tổng thể nhằm tối ưu hóa mối quan hệ với khách hàng. Vậy quy trình bán hàng là gì? Cùng tìm hiểu ngay tại đây:

1. Quy trình bán hàng là gì ?

Quy trình bán hàng là một chuỗi các bước được thực hiện theo một trình cụ thể để chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành những người mua hàng chính thức. Trong vai trò người cung cấp hàng hóa, nhà bán hàng sẽ đưa sản phẩm hoàn thiện đến thị trường mục tiêu và thu về doanh thu nhờ đáp ứng được nhu cầu của thị trường.

2. Tầm quan trọng của quy trình bán hàng đối với doanh nghiệp

Tầm quan trọng của quy trình bán hàng là gì? Một quy trình bán hàng hiệu quả sẽ đem lại lợi ích lớn cho doanh nghiệp, cụ thể là tăng tỷ lệ chuyển đổi đơn hàng và tăng số lượng chốt đơn hàng.

• Chia sẻ thông tin khách hàng với nhau dễ dàng hơn, từ đó quá trình bán hàng được thuận lợi hơn.
• Nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng, xây dựng và duy trì mối quan hệ vững chắc với khách hàng.
• Tối ưu hóa chi phí và thời gian phát triển đội ngũ nhân viên bán hàng.
• Đơn giản hóa quy trình bán hàng nhờ áp dụng một quy trình cụ thể.

3. Sơ đồ quy trình bán hàng được sử dụng phổ biến, hiệu quả

Sơ đồ quy trình bán hàng đang được sử dụng rộng rãi với hiệu suất cao, mở ra một tiêu chuẩn mới cho tổ chức và tối ưu hóa trong lĩnh vực kinh doanh. Vậy 7 bước trong sơ đồ quy trình bán hàng là gì? Cùng theo dõi:

3.1. Bước 1: Lập kế hoạch và xác định mục tiêu

Trong quy trình bán hàng, bước đầu tiên là lập kế hoạch và đặt ra mục tiêu cụ thể. Việc xây dựng một kế hoạch bán hàng cụ thể, chi tiết là yếu tố quan trọng để đạt được thành tích bán hàng tốt. Để xây dựng được quy trình bán hàng chi tiết nhất, bạn cần xác định rõ:

• Sản phẩm, dịch vụ: Cần xác định chi tiết về hình thức, nội dung và lợi ích mà sản phẩm hoặc dịch vụ mang lại cho khách hàng.
• Đối tượng khách hàng tiềm năng: Qua thực tế, mạng xã hội, hoặc từ đối thủ cạnh tranh, bạn cần xác định đặc điểm, hành vi, và tính cách của nhóm đối tượng khách hàng. Bạn có thể thực hiện xây dựng chân dung khách hàng theo hệ thống 5W1H .
• Hồ sơ bán hàng: bao gồm giấy giới thiệu, báo giá, sản phẩm mẫu, card visit, và mọi thông tin cần thiết để giới thiệu sản phẩm hoặc dịch vụ một cách chuyên nghiệp.
• Kế hoạch bán hàng cụ thể: bao gồm thời gian, nội dung trao đổi, địa điểm tiếp cận hợp lý và mặc trang phục lịch sự. Mọi chi tiết này đều đóng vai trò quan trọng trong quá trình tương tác với khách hàng và tạo ra ấn tượng tích cực.

3.2. Bước 2: Tìm kiếm khách hàng tiềm năng

Khách hàng là chìa khóa cốt lõi của quy trình bán hàng đầy đủ. Để việc tìm kiếm tệp khách hàng tiềm năng trở nên dễ dàng hơn, bạn có thể tổng hợp và lập một danh sách khách hàng. Việc này giúp người bán nhận diện và ưu tiên chăm sóc khách hàng có tiềm năng mua hàng cao, và loại bỏ hoặc chăm sóc sau những khách hàng có tỷ lệ chuyển đổi thấp. Như vậy, đội ngũ nhân viên bán hàng có thể tối ưu hóa thời gian và công sức, tập trung vào việc khai thác tối đa khách hàng tiềm năng để gia tăng doanh số bán hàng.

3.3. Bước 3: Tiếp cận khách hàng mục tiêu

Xem thêm: Top 7 kỹ năng bán hàng giúp bạn thành công

3.4. Bước 4: Trình bày, giới thiệu sản phẩm/dịch vụ

Trong quy trình bán hàng, bước quyết định này chủ yếu do nhân viên sales thực hiện. Họ phải có khả năng đặt câu hỏi, lắng nghe nhu cầu của khách hàng và đồng thời chỉ ra lợi ích thiết thực của sản phẩm đối với khách hàng. Điều này tạo ra sự gắn kết chặt chẽ với khách hàng, tạo sự tò mò về sản phẩm và có ảnh hưởng tích cực đến quyết định mua hàng.

Trong quá trình này, người bán cần hiểu rõ vấn đề của khách hàng. Dưới đây là 4 vấn đề chính mà khách hàng thường gặp:

• Tài chính: Đối tượng khách hàng mà bạn đang hướng đến đang phải chi trả quá nhiều cho sản phẩm/dịch vụ hiện tại, bạn cần chứng minh giải pháp của bạn sẽ giúp họ tiết kiệm được phần nào chi phí.
• Năng suất: Khách hàng có thể đang tìm kiếm sản phẩm/dịch vụ hoạt động với thời gian hiệu quả cao hơn, và bạn cần chứng minh rằng sản phẩm/dịch vụ của bạn đáp ứng nhu cầu này.
• Quá trình: Khách hàng muốn cải thiện công năng của sản phẩm bởi những sản phẩm trước ít tính năng và cách hoạt động phức tạp, vì vậy, bạn cần tập trung vào những tính năng nổi trội của sản phẩm mới giúp họ giải quyết vấn đề này.
• Sự hỗ trợ: Khách hàng muốn nhận được sự hỗ trợ trong quy trình mua hàng, ví dụ như giao hàng nhanh chóng hoặc thanh toán thuận tiện.

3.5. Bước 5: Giải quyết những thắc mắc của khách hàng

Sau khi khách hàng đã biết tới sự tồn tại của sản phẩm, họ mong muốn tìm hiểu sâu hơn để có thể đưa ra quyết định mua hàng. Lúc này, nhân viên sales cần có mặt để giải đáp thắc mắc cho khách hàng. Cho đến thời điểm khách hàng không còn bất kỳ thắc mắc nào, đó là thời điểm họ đưa ra quyết định chốt đơn.

Nhân viên bán hàng chuyên nghiệp không chỉ đưa ra thông tin thuyết phục và báo giá mà còn phải thể hiện được đây là một cuộc giao dịch có lợi cho cả đôi bên. Họ không chỉ cho thấy lợi ích của sản phẩm mà cũng quan tâm đến lợi ích của khách hàng. Các chính sách khuyến mãi và hậu mãi có thể làm tăng kích thích cho khách hàng, giúp họ hiểu rằng đây là một giao dịch mang lại lợi ích đối với cả hai bên.

3.6. Bước 6: Chốt đơn hàng

Khi khách hàng đã quyết định mua hàng, nhân viên cần nhanh chóng tiến hành thủ tục bán hàng. Để tránh rủi ro, nhân viên bán hàng cần khai thác đầy đủ thông tin của khách hàng nhằm đảm bảo quá trình lên đơn và chuyển hàng diễn ra một cách suôn sẻ.

3.7. Bước 7: Chăm sóc khách hàng sau khi bán

Để phát triển được tệp khách hàng trung thành với thương hiệu, bên bán phải thiết lập chính sách hậu mãi và chăm sóc sau bán hàng tỉ mỉ. Đây được coi là bước cuối cùng trong quy trình bán hàng, và nếu được thực hiện tốt, khách hàng có thể là một phần trong chiến dịch Marketing truyền miệng (Word of Mouth) cho sản phẩm tới người thân, bạn bè.

Xem thêm: Mô tả công việc bán hàng tại siêu thị | Mức lương mới nhất hiện nay

4. Những lưu ý khi xây dựng quy trình bán hàng

• Phác thảo các bước cụ thể trong sơ đồ quy trình bán hàng: Doanh nghiệp thực hiện và đánh giá hiệu quả từng bước một cách dễ dàng, và phát hiện thiếu sót để điều chỉnh quy trình một cách linh hoạt.
• Lập bản đồ về hành trình của người mua: Doanh nghiệp ghi lại hành động và phản ứng của khách hàng trong quy trình bán hàng. Điều này giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về hành vi và tâm lý của người mua, từ đó thực hiện hoạt động bán hàng hiệu quả hơn.
• Hoàn thiện những thay đổi, kiểm tra và đo lường: Khi thực hiện quy trình, doanh nghiệp cần kiểm tra và đo lường các số liệu để xây dựng quy trình bán hàng. Sau đó, thực hiện thay đổi kịp thời để đảm bảo quy trình phù hợp với yêu cầu của thị trường.
• Tự động hóa quy trình bán hàng: Sử dụng công cụ CRM giúp tự động hóa quy trình bán hàng, việc giữ liên lạc và tương tác với khách hàng cũ trở nên dễ dàng, tăng cường khả năng quản lý và tối ưu hóa hiệu suất của doanh nghiệp.

Xem thêm: Thủ thuật bán hàng là gì? 14 Bí quyết giúp bạn thành công

5. Xây dựng sơ đồ quy trình bán hàng hiệu quả với công cụ CRM

Công cụ CRM giúp tự động hóa quy trình quản lý và kiểm soát tiến độ một cách dễ dàng. Đây là công cụ hữu ích để phân loại khách hàng, cụ thể hóa quy trình, đánh giá và điều chỉnh các giai đoạn một cách hiệu quả. Đối với doanh nghiệp B2B, CRM là công cụ quản lý hoạt động giúp đảm bảo thành công tối đa trong từng giai đoạn của quy trình.

Tham khảo các tin tuyển dụng nhân viên bán hàng tại đây nếu bạn đang có nhu cầu tìm việc làm:

6. Các hình thức trong sơ đồ quy trình bán hàng doanh nghiệp

B2B và B2C trong sơ đồ quy trình bán hàng là gì? Bạn đọc tìm hiểu ngay tại đây:

• B2B: quá trình bán hàng chuyên nghiệp giữa hai doanh nghiệp, trong đó xây dựng quy trình mua hàng giúp nhân viên sale nhận biết nhiệm vụ và thực hiện công việc để đạt được mục tiêu bán hàng.
• B2C: là hình thức kinh doanh, hoạt động giao dịch thương mại giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng cuối cùng, tập trung vào việc đáp ứng nhu cầu cá nhân của khách hàng.

7. Một số rủi ro trong quy trình bán hàng và cách giải quyết

7.1. Chiến lược bán hàng không phù hợp

Rủi ro đầu tiên của quy trình bán hàng là gì? Đó là doanh nghiệp áp dụng chiến lược bán hàng không phù hợp! Trong thị trường liên tục phát triển và biến đổi, không có bất kỳ chiến lược bán hàng nào là chính xác trong mọi thời điểm. Để đảm bảo hiệu suất, người bán cần liên tục theo dõi và cập nhật thông tin như: thị phần, xu hướng thị trường, tâm lý người tiêu dùng để điểu trình quy trình bán hàng theo sự phát triển của thị trường.

7.2. Chỉ số về lợi nhuận và bán hàng

Trong kỷ nguyên 4.0, công nghệ số hóa, tự động hóa đã đem lại nhiều lợi ích cho hoạt động kinh doanh, các chỉ số doanh thu lợi nhuận được cập nhật tự động để giúp giảm sai sót và tăng hiệu suất của đội nhóm. Nhờ đó, doanh nghiệp có thể áp dụng linh hoạt các chính sách khuyến mãi để kích cầu mua sắm.

7.3. Mâu thuẫn giữa bộ phận sales và marketing

Mỗi bộ phận thường có mục tiêu và quan điểm khác nhau, dẫn đến mâu thuẫn thường xuyên giữa bộ phận Sales và Marketing. Trong trường hợp này, để tránh ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, các vấn đề phát sinh cần được giải quyết thật nhanh chóng.

7.4. Bán hàng kém hiệu quả

Trong quá trình triển khai quy trình bán hàng, việc bỏ lỡ khách hàng tiềm năng và thiếu chiến lược cá nhân hóa trải nghiệm khách hàng có thể làm giảm doanh thu và tính cạnh tranh. Để đối mặt với những thách thức này, việc xây dựng một chiến lược nhằm cải thiện và tối ưu hóa trải nghiệm khách hàng giúp phát huy tối đa hiệu suất trong quy trình bán hàng.

8. Các sai lầm mắc phải khi xây dựng quy trình bán hàng

• Không hoàn thiện từng bước trước khi chuyển sang bước tiếp theo: Lúc này sẽ kéo theo hậu quả là cả quy trình bán hàng không phát huy tác dụng như mong đợi.
• Không xác định rõ hành động: Tạo ra nhiều khó khăn trong lộ trình kinh doanh của mỗi doanh nghiệp.
• Chỉ sử dụng một phương pháp bán hàng: Việc giới hạn bản thân chỉ vào một phương pháp bán hàng truyền thống làm giảm hiệu quả bán hàng. Vì thế để có thể bán hàng hiệu quả cần xây dựng đa dạng các phương pháp bán hàng, áp dụng nhiều mô hình kinh doanh như: kinh doanh online, sàn thương mại điện tử…

Xem thêm: Doanh Số Là Gì? 5 Vấn Đề Về Doanh Số Bạn Cần Phải biết

9. Một số câu hỏi thường gặp

9.1. Làm thế nào để xác định khách hàng tiềm năng?

3 việc cần làm để xác định tệp khách hàng tiềm năng trong quy trình bán hàng là gì Nghiên cứu và phân tích thị trường, Xác định đối tượng mục tiêu, Sử dụng thông tin từ các dịch vụ phân tích khách hàng.

9.2. Trong quy trình bán hàng bước nào là quan trọng nhất?

Bước quan trọng nhất của quy trình bán hàng là gì? Đó là tìm kiếm tệp khách hàng tiềm năng. Trong giai đoạn này, bạn cần phát hiện nhu cầu của họ đối với sản phẩm/dịch vụ và đánh giá khả năng tài chính để xác định khả năng mua.

9.3. Quy trình bán hàng có thể thay đổi theo ngành và doanh nghiệp không ?

Đúng! Quy trình bán hàng có thể thay đổi theo ngành và doanh nghiệp. Việc điều chỉnh quy trình bán hàng theo đặc thù của từng ngành là quan trọng để đảm bảo tính hiệu quả và linh hoạt trong hoạt động kinh doanh.

Lời kết

Trên đây, muaban.net đã đưa ra câu trả lời chi tiết về “quy trình bán hàng là gì” và các bước xây dựng quy trình bán hàng cần thiết. Bên cạnh phương pháp bán hàng truyền thống, doanh nghiệp cần đổi mới quy trình và áp dụng các giải pháp công nghệ để tối ưu hóa hoạt động bán hàng. Bạn đọc nhớ truy cập muaban.net thường xuyên nhé!

Xem thêm:

• 12 câu hỏi phỏng vấn nhân viên bán hàng thường gặp và cách trả lời “ăn điểm”
• DOL là gì? Vai trò của DOL đối với doanh nghiệp là gì?