Cold Calling là gì? Ưu và nhược điểm của phương thức tiếp cận khách hàng tiềm năng này. Giữa thời đại công nghệ số như hiện nay thì liệu Cold Call có còn hiệu quả nữa không? Hãy cùng Mua Bán tìm hiểu kỹ hơn trong bài viết này nhé.
1. Cold Calling là gì?
Trước khi tìm hiểu Cold Calling là gì thì bạn nên nắm được định nghĩa Cold Call có nghĩa là gì? Cold Call là từ tiếng Anh dịch sang tiếng Việt đơn giản là cuộc gọi ngẫu nhiên.
Vậy Cold Calling là gì? Cold Calling có thể được hiểu nôm na là hình thức tiếp cận khách hàng tiềm năng thông qua việc giao tiếp trên điện thoại. Chính vì vậy mà hình thức này còn được gọi là tiếp thị qua điện thoại, chào hàng qua điện thoại, cuộc gọi quảng cáo,…với mục đích bán hàng.
2. Ưu nhược điểm của phương thức Cold Calling
Sau khi hiểu được Cold Calling là gì thì bạn cũng nên biết rằng Cold Call cũng như bất kỳ hình thức tiếp cận khách hàng nào đều có những ưu – nhược điểm riêng:
2.1. Ưu điểm
- Dễ tiếp cận khách hàng tiềm năng: Như đã chia sẻ tại định nghĩa Cold Calling là gì bên trên, mặc dù khách hàng chưa từng biết đến doanh nghiệp, sản phẩm/dịch vụ mà seller đang bán nhưng seller hoàn toàn có thể giới thiệu cho họ thông qua các cuộc gọi Cold Call.
- Kết nối được với khách hàng tiềm năng: Khi có số điện thoại của khách hàng, nhân viên bán hàng có thể dễ dàng kết nối với khách hàng và giới thiệu về sản phẩm/dịch vụ mà mình đang cung cấp.
- Thực hiện đơn giản: Các seller có thể dễ dàng thực hiện Cold Call với khách hàng tiềm năng ở bất cứ nơi đâu và bất cứ khi nào mà không cần phụ thuộc vào Internet.
>>> Xem thêm: Khách Hàng Doanh Nghiệp Là Gì? 5 Cách Tiếp Cận Tối Ưu Nhất
2.2. Nhược điểm
- Khách hàng cảm thấy phiền: Việc gọi ngẫu nhiên khách hàng tiềm năng trong danh sách số điện thoại có sẵn dễ làm cho khách hàng tiềm năng cảm thấy phiền toái, nhất là khi người nghe đang bận hoặc là không có nhu cầu.
- Tỉ lệ chuyển đổi thấp: Nhiều cuộc khảo sát đã chỉ ra rằng tỷ lệ chuyển đổi khi các seller thực hiện Cold Call khá thấp so với các phương thức tiếp cận khách hàng tiềm năng khác, chỉ khoảng từ 1 – 3%.
- Tốn chi phí và thời gian: Nhiều nhân viên tư vấn có thể thực hiện đến 50 cuộc gọi/ngày. Theo khảo sát của Sirius Decisions thì khoảng 8 cuộc gọi seller mới có thể tiếp cận được 1 khách hàng tiềm năng. Do đó, đây là phương thức tiếp cận khách hàng tiềm năng tốn khá nhiều thời gian và chi phí.
2.3. Cold Calling có phải là một phương pháp hiệu quả cho doanh nghiệp?
Sau khi tìm hiểu về Cold Calling là gì có thể bạn đã thấy mặc dù Cold Calling tồn tại nhiều hạn chế nhưng hiện nay có rất nhiều doanh nghiệp – đặc biệt là doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực bất động sản vẫn áp dụng hình thức tiếp cận khách hàng tiềm năng bằng Cold Call, vì:
- Tính đặc thù của loại hình kinh doanh làm cho tỷ lệ chuyển đổi thấp: Bất động sản, bảo hiểm, B2B, …
- Danh sách số điện thoại của đối tượng khách hàng mục tiêu dễ tìm kiếm và thu thập dữ liệu,…
Tóm lại, Cold Calling hiện vẫn đang là phương thức tiếp cận khách hàng tiềm năng khá hiệu quả nếu doanh nghiệp biết áp dụng đúng cách.
3. Những yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả của Cold Calling
3.1. Khả năng thuyết phục của nhân viên
Trong quá trình thực hiện Cold Call thì kỹ năng thuyết phục của telesale vô cùng quan trọng. Sự khéo léo trong ứng xử, xử lý tình huống và nét duyên dáng trong giao tiếp, đặc biệt là cách sử dụng ngữ điệu kết hợp với việc chọn lựa thời điểm thực hiện Cold Call hợp lý sẽ giúp quá trình chốt sale thuận tiện và dễ dàng hơn.
3.2. Data khách hàng thực sự tiềm năng
Với Cold Call thì danh sách số điện thoại của nhóm đối tượng khách hàng tiềm năng, khách hàng đang có nhu cầu là vô cùng quan trọng.
Ví dụ: Nếu bạn đang bán hàng trong lĩnh vực mẹ và bé thì nhóm đối tượng khách hàng tiềm năng là phụ nữ mang thai, phụ nữ đang nuôi con nhỏ chính là nhóm đối tượng tuyệt vời để thực hiện Cold Call. Chắc chắn là khi bạn đã lọc được data của nhóm đối tượng khách hàng tiềm năng chính xác thì tỉ lệ chuyển đổi sau các cuộc gọi cũng sẽ tăng cao.
>>>Tham khảo thêm: Data Analyst Là Gì? Tiềm năng phát triển của ngành Data Analyst
4. Dấu hiệu khách hàng không có hứng thú với cuộc gọi
4.1. Trả lời ngắn, đứt đoạn
Nếu người nghe không có nhiều phản hồi, thắc mắc khi nghe cuộc gọi tức là họ đang xao nhãng vì bận việc gì đó. Hoặc khách hàng không thực sự quan tâm, không có nhu cầu.
4.2. Từ chối cuộc gọi
Có một số khách hàng sẽ thẳng tay từ chối cuộc gọi của bạn ngay khi bạn giới thiệu tên và đơn vị công tác. Đây là nhóm khó tiếp cận bằng Cold Call nhất.
>>>Tham khảo thêm: Cách tư vấn khách hàng – “đánh cắp trái tim” chỉ với 10 tuyệt chiêu sau!
5. Vì sao người nhận cuộc gọi luôn cảm thấy phiền não?
5.1. Khách hàng không biết bạn là ai
Trong danh sách khách hàng mục tiêu của bạn không phải ai cũng biết đến thương hiệu, sản phẩm/dịch vụ của bạn. Khi khách hàng không biết đến bạn thì việc truyền tải thông điệp khó khăn hơn, thậm chí khách hàng cảm thấy phiền vì cuộc gọi và nhanh chóng cúp máy.
5.2. Nhân viên quá tập trung vào việc bán sản phẩm
Nhân viên kinh doanh chỉ tập trung vào việc bán hàng mà quên đi việc kiểm chứng thông tin sản phẩm. Doanh thu dĩ nhiên là điều hấp dẫn mà bất kỳ người bán hàng nào cũng muốn hướng tới. Tuy nhiên bạn cần đưa ra những sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng cũng như có mức độ am hiểu sản phẩm, thị trường cao thì mới có thể thuyết phục khách hàng mua hàng.
5.3. Nhân viên nói nhiều mà không lắng nghe
Nhiều telesale cố gắng nói nhanh nhất có thể để giới thiệu sản phẩm/dịch vụ của mình mà “quên” lắng nghe nhu cầu thực sự của khách hàng. Điều này khiến khách hàng khó chịu vì không được lắng nghe và quan tâm.
6. Bí quyết Cold Calling hiệu quả
6.1. Dùng data khách hàng tiềm năng
Như đã chia sẻ bên trên, để thực hiện Cold Calling hiệu quả thì điều đầu tiên bạn cần đó là danh sách số điện thoại của nhóm đối tượng khách hàng tiềm năng. Để có dữ liệu này doanh nghiệp có thể thực hiện các cuộc khảo sát, lấy từ danh sách khách hàng của kinh doanh, hoặc mua từ bên thứ ba…
6.2. Chuẩn bị kịch bản phù hợp
Để tránh nói vấp, lúng túng và sai sót thì Telesale nên có sự chuẩn bị kỹ lưỡng về kịch bản trước khi gọi cho khách. Cấu trúc cơ bản nhất trong kịch bản Cold Calling gồm có những thông tin sau:
- Giới thiệu: Tên người gọi + địa chỉ công tác (công ty ABC,..), mục đích của cuộc gọi, nhấn nhá điều gì đó (nếu có thể) để gây ấn tượng với khách hàng và níu giữ họ tiếp tục nghe cuộc trò chuyện này.
- Đặt vấn đề: Gợi mở để khách hàng nói lên vấn đề của mình.
- Giải pháp: Cung cấp giải pháp hữu ích để giải quyết vấn đề của khách hàng.
- Cách xử lý khi khách hàng từ chối: Nên có sự chuẩn bị trước với tình huống khi bị khách hàng từ chối sử dụng dịch vụ/sản phẩm của bạn.
- Kết thúc: Chốt sale (nếu thành công) và không quên cảm ơn khách hàng.
>>>Tham khảo thêm: Chăm sóc khách hàng là gì? Mô tả công việc chăm sóc khách hàng cụ thể và mới nhất
6.3. Tạo ấn tượng đầu tiên tốt
Dù giao tiếp ở bất cứ phương diện nào, trực tiếp hay qua điện thoại thì ấn tượng đầu tiên cũng đều rất quan trọng. Do đó, để giữ chân khách hàng tiếp tục nghe mà không cúp máy ngang bạn cần biết cách tạo ấn tượng tốt khi bắt đầu cuộc trò chuyện của mình.
6.4. Gọi vào khoảng thời gian hợp lý
Bạn đã nghe câu: Đúng người nhưng không đúng thời điểm chưa? Nếu bạn có data khách hàng tốt nhưng gọi vào lúc khách hàng đang họp, đăng ăn cơm, đang ngủ trưa,…thì sao nhỉ? Chắc chắn cơ hội của bạn sẽ bị mất. Do đó, hãy chọn thời điểm thích hợp nhất để thực hiện Cold Call nhé.
6.5. Xoay sở khi khách hàng định từ chối cuộc gọi
Như bạn đã biết về Cold Call có nghĩa là gì trong định nghĩa về Cold Call bên trên, đây là những cuộc gọi ngẫu nhiên, khách hàng không biết bạn và sản phẩm/dịch vụ của bạn nên khả năng từ chối cuộc gọi là rất cao. Lúc này bạn cần có cách để níu chân khách hàng tiếp tục nghe thêm những tư vấn, những câu hỏi khiến khách hàng phải tò mò. Tất nhiên, dù khách hàng có phản ứng thế nào thì việc giữ thái độ bình tĩnh, lịch sự là vô cùng cần thiết.
6.6. Gửi lời cảm ơn sau mỗi cuộc gọi
Dù kết quả cuộc gọi thế nào thì lời cảm ơn nhất định telesale không được quên. Việc nói lời cảm ơn không tốn nhiều thời gian của bạn nhưng có thể lại mang đến những hiệu quả bất ngờ đó nha.
7. Kịch bản Cold Calling hiệu quả
7.1. Điều cần làm trước khi lên kịch bản
Cổ nhân có câu: “Biết người biết ta, trăm trận trăm thắng” do đó, trước khi lên kịch bản bạn cần tìm hiểu kỹ về khách hàng tiềm năng chuẩn bị Cold Call: Họ tên, độ tuổi, giới tính, thói quen mua sắm, thu nhập, …Nếu bạn có những thông số này thì việc thực hiện lên kịch bản và Cold Call sẽ dễ dàng hơn rất nhiều.
7.2. Nội dung kịch bản Cold Call chỉn chu
Kịch bản Cold Call chỉn chu khi được xây dựng với đầy đủ các bước từ giới thiệu bản thân, địa chỉ công tác cho đến làm quen với khách hàng. Khéo léo dẫn dắt sao cho khách hàng bày tỏ vấn đề đang gặp phải của mình để bạn đem những giải pháp từ sản phẩm/dịch vụ của mình giúp khách hàng giải quyết vấn đề đó. Cuối cùng là lời cảm ơn chân thành dù khách hàng có sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn hay không.
Bên trên là chia sẻ của Mua Bán nhằm giải đáp thắc mắc Cold Call có nghĩa là gì, Cold Calling là gì, ưu – nhược điểm của Cold Calling và gợi ý nội dung kịch bản Cold Call chuẩn nhất để thực hiện cuộc gọi hiệu quả. Đừng quên truy cập Muaban.net nếu bạn đang tìm kiếm việc làm nhé!
>>> Xem thêm: BA là gì? Công việc và kỹ năng cần có để trở thành một BA
