Để kinh doanh thành công trong thị trường đầy khốc liệt, bạn cần có sản phẩm chất lượng và thủ thuật bán hàng tinh tế. Đó là yếu tố then chốt để thu hút và xây dựng niềm tin với khách hàng. Vậy chính xác thì thủ thuật bán hàng là gì? Hãy cùng Mua Bán tìm hiểu 14 bí quyết về thủ thuật bán hàng giúp bạn làm chủ được tâm lý của khách hàng nhé!
I. Thủ thuật bán hàng là gì?
Thủ thuật bán hàng là những chiến lược, phương pháp, kỹ năng mà người bán hàng dùng để tiếp cận và thuyết phục khách hàng một cách hiệu quả nhất. Để làm được điều này, người bán hàng cần dùng từ ngữ, cách giao tiếp, quản lý mối quan hệ và cách xây dựng niềm tin để tạo ra giá trị cho khách hàng.
Hơn nữa, nhân viên cũng cần thực hiện những biện pháp như chăm sóc, khuyến mãi, xử lý vấn đề phát sinh, kết hợp với công nghệ và truyền thông để tối ưu quá trình bán hàng. Mục đích của các kỹ thuật này là giúp doanh nghiệp kiếm được nhiều tiền và lợi nhuận hơn bằng cách làm cho khách hàng hài lòng và nhanh chóng đi đến quyết định mua hàng.
| Khi đã nắm rõ thủ thuật bán hàng, bạn sẽ được đánh giá cao trong mắt các doanh nghiệp và dễ dàng tìm việc hơn. Tham khảo thêm tại Muaban.net: |
II. Top 14 nghệ thuật bán hàng bậc cao trong kinh doanh
Bằng những phương pháp, kỹ năng và chiến lược hiệu quả, nhân viên tư vấn có thể khiến khách hàng muốn mua sản phẩm kể cả đó là những thứ không thiết yếu. Đây là những hiệu ứng tâm lý thú vị mà bạn có thể tìm hiểu qua các thủ thuật bán hàng dưới đây:
1. Hiệu ứng chim mồi
Hiệu ứng chim mồi là một chiêu thức kinh doanh khiến khách hàng không nhận thức được mình bị định hướng mua sản phẩm đắt tiền hơn. Người bán sẽ tạo ra hai phương án A – B trong đó:
- A là sản phẩm người bán muốn khách hàng mua
- B là sản phẩm tương tự nhưng kém hơn A về số lượng và giá
Theo tâm lý mua hàng, người mua thường lựa chọn sản phẩm có giá thành rẻ hơn những sản phẩm cùng loại. Vì vậy, nhằm thu về nhiều lợi nhuận nhiều doanh nghiệp đã dùng hiệu ứng chim mồi để tác động đến quyết định của khách hàng khiến họ mua những sản phẩm có giá trị cao hơn.
Giả sử: Khi mua bia ở siêu thị, bạn thấy két 12 lon giá 200.000 VNĐ và két 18 lon giá 250.000 VNĐ. Bạn sẽ chọn cái nào? Nhiều người sẽ lựa két 18 lon vì nghĩ rằng nó rẻ hơn. Nhưng thực ra, két 12 lon chỉ là cách “chìm mồi” dùng để kích thích bạn mua két lớn hơn.
2. Hiệu ứng mỏ neo
Khi thấy quảng cáo “Giảm 50%, chỉ còn 249.000 đồng cho sản phẩm 500.000 đồng”, chúng ta sẽ hấp tấp mua hàng ngay vì cảm thấy giá đã rẻ hơn rất nhiều lần. Đây chính là hiệu ứng của “mỏ neo”, giá gốc và mức chiết khấu cao của sản phẩm, làm ảnh hưởng đến tâm lý và quyết định của khách hàng.
Do đó, các seller nên áp dụng hiệu ứng “mỏ neo” để thu hút khách hàng mua sắm nhiều hơn.
Xem thêm: Top 11 tư duy của người bán hàng thành công thời đại 4.0
3. Hiệu ứng con số 9
Giá sản phẩm là 99.000đ hay 199.000đ sẽ thu hút khách hàng mua nhiều hơn là 100.000đ hay 200.000đ, dù mức giá chênh lệch này là không nhiều. Điều này cho thấy, bạn nên đặt giá thiếu đi 1 đơn vị để tạo cảm giác giá sản phẩm rẻ hơn, dù thực chất không khác biệt là bao nhiêu.
4. Hiệu ứng đám đông
Hiệu ứng đám đông là một chiêu thức bán hàng hiệu quả, dựa trên tâm lý con người thích làm theo đa số. Khi khách hàng thấy nhiều người muốn hoặc hài lòng với một sản phẩm hoặc dịch vụ nào đó, họ sẽ tin tưởng và muốn mua nó hơn. Bạn có thể tận dụng tâm lý này của khách hàng bằng cách tạo ra không khí sôi nổi và thu hút đám đông ở nơi kinh doanh của bạn.
Ví dụ: Khi thấy một hàng dài người chờ mua trà sữa ở một cửa hàng mới, bạn sẽ cảm thấy tò mò và mong muốn mua thử trà sữa ở đó để trải nghiệm xem ngon hay không.
5. Bẫy tâm lý FOMO
FOMO (viết tắt của Fear of Missing Out) là một hiệu ứng tâm lý thường được áp dụng trong kinh doanh, nó tạo ra cảm giác lo lắng rằng mình sẽ bị bỏ lại phía sau khi không nắm bắt được những cơ hội hay những trải nghiệm tuyệt vời mà người khác đang có.
Điều này làm khơi dậy lòng tham của con người và khiến cho sản phẩm trở nên hấp dẫn hơn bao giờ hết. Bằng cách tạo ra áp lực về thời gian, số lượng, hoặc độc quyền, bạn có thể thúc đẩy người dùng mua hàng nhanh chóng.
Ví dụ: “Còn 45 phút để giảm giá 50%” hoặc “Số lượng có hạn, chỉ còn 5 sản phẩm duy nhất, đặt hàng ngay!”.
Xem thêm: Tư Vấn Bán Hàng Là Gì? 5 Công Việc Của Nhân Viên Bán Hàng
6. Nghệ thuật bán hàng theo combo
Bán hàng theo combo là chiến lược bán hàng thông minh, khi kết hợp nhiều sản phẩm hoặc dịch vụ lại thành một gói duy nhất và bán với một mức giá hấp dẫn, rẻ hơn nhiều so với khi mua lẻ từng sản phẩm hoặc dịch vụ.
Ví dụ: Bạn đang bán một chiếc túi xách nữ với giá 399.000 đồng. Nhưng kế bên, cửa hàng cạnh tranh của bạn cũng có chiếc túi xách y hệt, và họ còn tặng kèm một chiếc ví cầm tay xinh xắn nữa với mức giá cho hai món đồ là 419.000 đồng.
Vậy là chỉ thêm 20.000 đồng, khách hàng có thể sở hữu cả hai món đồ thời trang này. Không cần nghĩ nhiều, ta cũng biết khách hàng sẽ mua sản phẩm bên đối thủ với mức giá “hời” cùng với quà tặng hấp dẫn.
Ngoài ra, các doanh nghiệp cũng có thể áp dụng chiến lược mua 1 tặng 1 để tăng doanh số bán hàng. Bằng cách ghép một món đồ sắp hết hạn hoặc có giá trị thấp với một món đồ khác, bạn có thể kích thích tâm lý thích mua hàng rẻ, hàng khuyến mại của người tiêu dùng.
7. Nghệ thuật bán hàng đa kênh
Thủ thuật bán hàng đa kênh là phương thức cung cấp dịch vụ mua sắm đến khách hàng thông qua nhiều kênh khác nhau, điển hình như website hay các mạng xã hội nổi tiếng (Facebook, Zalo, TikTok).
Mô hình này giúp tổng hợp và quản lý dữ liệu khách hàng để tạo ra trải nghiệm thống nhất và một quá trình mua hàng liền mạch, không bị đứt quãng cho khách hàng.
Ví dụ: Bạn vừa xem qua một chiếc đồng hồ trên website nhưng chưa quyết định mua và thoát ra. Bạn cho rằng bạn đã bỏ lỡ nó. Nhưng hôm sau, khi bạn đang lướt Facebook trên điện thoại, thì lại thấy chiếc đồng hồ ấy hiện ra trên news feed.
8. Thủ thuật chốt đơn Cross sell và Up sell
Cross sell là một chiến lược bán hàng hiệu quả, khi mà người bán hàng sẽ giới thiệu thêm các sản phẩm hoặc dịch vụ kèm theo, phù hợp với nhu cầu và sở thích của khách hàng, dựa trên những gì mà họ đã mua.
Ví dụ: Khi khách hàng quyết định mua một chiếc smartphone, bạn có thể giới thiệu cũng như khuyến khích khách hàng mua thêm những sản phẩm hỗ trợ, phụ kiện khác giúp cho quá trình trải nghiệm sản phẩm tốt hơn, chẳng hạn như: bao da, tai nghe hoặc kính cường lực.
Upsell là một kỹ năng bán hàng quan trọng, khi mà người bán hàng khuyến khích khách hàng mua các sản phẩm hoặc dịch vụ có chất lượng và giá thành cao hơn so với những gì họ đang có ý định mua.
Ví dụ: Khi khách hàng quyết định mua một chiếc laptop, lúc này, người bán hàng có thể tư vấn cho khách mua chiếc laptop cao cấp hơn, có kiểu dáng sang trọng, gọn nhẹ và đa năng hơn, để có thể đáp ứng được mọi nhu cầu sử dụng.
9. Thủ thuật làm mới sản phẩm
Khách hàng sẽ cảm thấy chán nản và mất hứng thú nếu bạn không có gì mới mẻ trong sản phẩm của mình. Vì vậy, bạn nên liên tục cập nhật, cải thiện và làm mới sản phẩm để thu hút cũng như giữ chân khách hàng. Đây là thủ thuật bán hàng hiệu quả mà bạn không nên bỏ qua.
Hãy tham khảo 2 phương pháp làm mới sản phẩm sau:
Phương pháp 1: Thay đổi tên sản phẩm theo hướng mới mẻ, khác biệt và hấp dẫn hơn.
Ví dụ: Thay vì gọi món là “Cơm sườn” như bao quán khác, bạn có thể đổi tên thành “Cơm sườn nướng đặc biệt, hảo hạng”. Điều này sẽ tạo nên sự khác biệt và kích thích tính tò mò của khách hàng, khiến họ muốn trải nghiệm thử.
Phương pháp 2: Cải tiến công thức.
Ví dụ: Đối với sản phẩm là đồ ăn, bạn có thể tạo ra nhiều phiên bản cho món ăn bằng cách sử dụng các gia vị mới lạ để thay đổi hương vị và màu sắc. Điều này sẽ mang lại những trải nghiệm thú vị cho khách hàng mà không làm giảm chất lượng của sản phẩm. Tuy nhiên, bạn cũng phải tuân thủ các nguyên tắc về an toàn vệ sinh thực phẩm và sức khỏe cho người dùng.
Xem thêm: 6 cấp độ bán hàng mà ai cũng nên biết nếu muốn trở thành seller xuất sắc nhất
10. Sắp xếp hàng hóa kích thích tâm lý người mua
Thủ thuật sắp xếp hàng hóa được nghiên cứu nhằm đánh vào tâm lý người tiêu dùng, mang đến cho họ một cảm giác thích thú khi mua sắm và ảnh hưởng đến hành vi của họ trong quá trình mua.
Đó là lý do tại sao các cửa hàng và siêu thị thường áp dụng những phương pháp này để xây dựng một không gian hấp dẫn và thu hút sự chú ý của khách hàng vào sản phẩm.
Một số thủ thuật sắp xếp hàng hóa kích thích tâm lý người tiêu dùng mà bạn có thể tham khảo như sau:
- Sắp xếp sản phẩm ngược chiều kim đồng hồ
Một nghiên cứu cho thấy, khi khách hàng đi theo hướng ngược chiều kim đồng hồ, họ sẽ có xu hướng chú ý và lựa chọn nhiều sản phẩm hơn. Điều này có thể được giải thích bằng việc hầu hết mọi người đều thuận tay phải, nên khi đi ngược chiều kim đồng hồ, họ sẽ cầm và xem hàng hóa bằng tay phải một cách thoải mái hơn. Và nếu thấy thích, họ sẽ không ngần ngại mua ngay.
Mặt khác, nếu hàng hóa được sắp xếp theo chiều kim đồng hồ, khách hàng sẽ khó dùng tay trái để lấy hàng. Điều này sẽ khiến họ có thời gian suy nghĩ, phân vân và dẫn đến từ bỏ ý định mua hàng. Bạn có thể tham khảo và áp dụng cách sắp xếp ngược chiều kim đồng hồ này để tăng doanh số cho doanh nghiệp của mình.
- Đặt mặt hàng hấp dẫn trên đường có gờ
Để điều khiển tốc độ của xe đẩy hàng, các siêu thị thường lắp đặt những dải gờ giống như trên đường phố. Nhờ đó, khách hàng sẽ đi chậm lại và dễ chú ý đến những sản phẩm bên cạnh các kệ. Đây là một chiêu thức tinh vi để kích thích nhu cầu mua sắm của họ.
Khi khách hàng gặp những sản phẩm mà họ thấy thích hợp hoặc cần thiết, họ sẽ dễ dàng quyết định mua ngay lập tức. Điều này giúp doanh nghiệp tăng doanh số bán hàng và thu lợi nhuận cao hơn.
- Bố trí hàng hóa tạo sự tương phản
Vị trí đầu tiên của các cửa hàng hoặc siêu thị là nơi thu hút sự chú ý của khách hàng nhất. Chính vì vậy, những sản phẩm có giá trị cao thường được trưng bày ở đây để khách hàng có thể nhìn thấy và quan tâm ngay từ khi vào cửa.
Những món hàng này nếu đủ hấp dẫn và kích thích sẽ khiến khách hàng muốn mua ngay lập tức, bởi họ tin tưởng vào khả năng tài chính của mình. Tuy nhiên, nếu những mặt hàng đắt tiền lại nằm ở vị trí bên trong, khách hàng sẽ dễ bị ngán ngẩm khi đã mua quá nhiều sản phẩm nhỏ lẻ, và sợ rằng họ không còn đủ tiền để chi trả cho những món hàng đắt tiền.
Để tăng doanh số bán hàng, bạn nên tận dụng hiệu ứng tương phản giữa các sản phẩm cùng loại. Ví dụ, khi bán một chiếc áo có giá 2 triệu đồng, bạn nên trưng bày nó gần những chiếc váy có giá từ 3 triệu đồng trở lên. Điều này sẽ khiến khách hàng cảm thấy chiếc áo giá 2 triệu là món hời nhất và dễ dàng quyết định mua hàng.
11. Sử dụng uy tín sản phẩm qua đánh giá trên mạng xã hội
Chúng ta thường không nhận ra rằng, hành vi của mình đa phần bị ảnh hưởng bởi đám đông xung quanh. Đó là một hiện tượng rất thường thấy trong cuộc sống hàng ngày. Chẳng hạn, khi muốn đến một nhà hàng nào đó, bạn sẽ tham khảo ý kiến của những người đã từng ăn ở đó qua các bài viết, video hay đánh giá (feedback) trực tiếp.
Nếu nhận được nhiều lời khen, ta sẽ cảm thấy tin cậy và ra quyết định đến nhà hàng đó một cách bản năng.
Nhận thức được tâm lý này, nhiều cửa hàng đã chăm chút và quảng bá hình ảnh của mình trên các kênh mạng xã hội như: Facebook, Youtube, TikTok, Instagram,… để thu hút khách hàng. Đồng thời, họ cũng nhanh chóng giải quyết và khắc phục những bình luận, đánh giá tiêu cực để chứng tỏ sự nhiệt tình và chuyên nghiệp trong phục vụ.
12. Thủ thuật tạo cảm giác khan hiếm
Hiệu ứng khan hiếm là một chiến lược bán hàng và tiếp thị hiệu quả, dựa trên tâm lý người tiêu dùng. Khi một sản phẩm được biết là có số lượng hạn chế hoặc chỉ bán trong một thời gian ngắn, người tiêu dùng sẽ cảm nhận rằng món hàng này có giá trị và muốn sở hữu nó hơn.
Đây là cách để tạo ra cảm giác lo lắng, mong muốn sở hữu và kích thích nhu cầu mua sắm, trước khi sản phẩm không còn có sẵn trên thị trường.
Ví dụ: Bạn có thể tạo ra cảm giác khan hiếm bằng cách tạo sự độc quyền cho sản phẩm hoặc ưu đãi của bạn, chẳng hạn: “Chỉ dành cho 100 khách hàng đầu tiên”, “Chỉ dành cho thành viên VIP”, “Chỉ dành cho khách hàng mua online”,… Điều này sẽ kích thích khách hàng muốn sở hữu và mua hàng ngay lập tức.
13. Nghệ thuật kết nối cá nhân
Kết nối cá nhân là một trong những chiến lược hiệu quả để bán hàng online và kinh doanh nói chung. Bạn cần tạo ra một mối quan hệ thân thiết với khách hàng bằng cách giao tiếp thường xuyên và chủ động.
Điều này sẽ giúp ta nắm bắt được những gì khách hàng cần và mong đợi từ sản phẩm của bạn. Hơn nữa, khi lắng nghe tích cực và thấu hiểu khách hàng, bạn sẽ tăng được niềm tin và sự gắn bó với thương hiệu của mình. Bằng cách quan tâm và chăm sóc khách hàng, bạn sẽ tạo ra một ấn tượng tốt và giữ được sự trung thành của họ.
Xem thêm: Tổng hợp 10+ cách quản lý nhân viên bán hàng hiệu quả nhất doanh nghiệp cần nắm
14. Áp dụng chương trình khuyến mãi và sự kiện
Khách hàng luôn thích nhận được ưu đãi và quà tặng khi mua hàng. Do đó, flash sale là một chiến lược hiệu quả để thu hút và tăng sự tương tác của khách hàng đối với sản phẩm, dịch vụ của bạn. Tuy nhiên, bạn cần phải nghiên cứu kỹ lưỡng và tính toán chính xác để không làm giảm doanh thu khi áp dụng các chương trình khuyến mãi, quà tặng.
Bạn có thể tham khảo một số ý tưởng sau để tổ chức các chương trình khuyến mãi, tặng quà cho cửa hàng của mình như: chương trình đồng giá, tặng voucher cho khách hàng thân thiết, tổ chức mini game, tặng quà tri ân khách hàng,…
Qua bài viết trên, Mua Bán đã giải đáp chi tiết cho những bạn thắc mắc “Thủ thuật bán hàng là gì?”, cũng như chia sẻ đến bạn những bí quyết về thủ thuật bán hàng giúp làm chủ tâm lý của khách hàng, gia tăng doanh thu hiệu quả.
Nếu thấy bổ ích, hãy thường xuyên truy cập Muaban.net – Nơi bạn không nên bỏ lỡ nếu muốn tìm kiếm những thông tin bổ ích như mua bán nhà đất, phong thủy, việc làm,… và nhiều lĩnh vực thú vị khác.
Xem thêm:
- 4 kỹ năng quan trọng để trở thành nhân viên bán hàng chuyên nghiệp
- Chia sẽ kỹ năng bán hàng nội thất hiệu quả tăng tỷ lệ chốt sale nhanh chóng
- DISC là gì? Ứng dụng DISC trong bán hàng và kinh doanh như thế nào?
