Quản trị bán hàng là một khía cạnh quan trọng trong lĩnh vực kinh doanh, đóng vai trò quyết định trong sự thành công hay thất bại của một doanh nghiệp. Vậy quản trị bán hàng là gì? Để hiểu rõ về khái niệm này, hãy cùng Muaban.net tìm hiểu chi tiết qua bài viết này nhé!
1. Quản trị bán hàng là gì?
Quản trị bán hàng là quá trình quản lý và điều hành các hoạt động bán hàng trong một tổ chức. Nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp thông qua việc tăng cường doanh số bán hàng và xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng.
Quá trình này bao gồm việc xác định nhu cầu thị trường, phân tích khách hàng, phát triển chiến lược bán hàng, quản lý quan hệ khách hàng và đo lường kết quả.
Xem thêm: Nhân viên kinh doanh là gì? Kiến Thức và Kỹ Năng Cần Có
2. Mục tiêu của công tác quản trị bán hàng
Công tác quản trị bán hàng thường có mục tiêu khác nhau tùy vào từng giai đoạn và từng ngành hàng. Tuy nhiên, hoạt động này thường nhắm đến 2 mục tiêu sau:
- Mục tiêu doanh số, lợi nhuận
Mục tiêu này hướng đến việc tối đa hóa doanh số bán hàng, tăng cường lợi nhuận và xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng. Những chỉ số này là thước đo thực tế đánh giá năng lực cũng như hiệu quả trong công tác quản trị bán hàng của doanh nghiệp.
Để đạt được các mục tiêu về doanh số, quản trị bán hàng phải tạo ra các chiến lược bán hàng phù hợp với thị trường và khách hàng, tối ưu hóa quy trình bán hàng, nắm bắt xu hướng thị trường và liên tục cải tiến để thích ứng với sự thay đổi.
- Mục tiêu về nhân sự
Như tên gọi, mục tiêu này có liên quan đến quá trình tuyển chọn một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, năng động, hoàn thành tốt nhiệm vụ được giao cũng như có khả năng sáng tạo trong bán hàng.
Vì vậy, nhiệm vụ của nhà quản trị bán hàng là phải tuyển dụng và đào tạo một đội ngũ giỏi làm việc hiệu quả, có chính sách khen thưởng hợp lý và xây dựng mối quan hệ bền vững với nhân viên.
3. Tầm quan trọng của quản trị bán hàng
Quản trị bán hàng đóng vai trò vô cùng quan trọng trong môi trường kinh doanh hiện nay. Dưới đây là một số điểm nhấn về tầm quan trọng của quản trị bán hàng:
- Tăng doanh số bán hàng: Quản trị bán hàng phải đảm bảo rằng sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp được tiếp cận và tiếp thị đến đúng khách hàng mục tiêu, để tạo ra doanh thu và lợi nhuận cho tổ chức.
- Xây dựng mối quan hệ khách hàng: Quản trị bán hàng đặt khách hàng là trung tâm của mọi hoạt động. Nó giúp xây dựng và duy trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng bằng cách cung cấp giải pháp tốt nhất cho nhu cầu của họ. Từ đó, tạo ra sự hài lòng và lòng tin cho khách hàng.
- Nắm bắt thông tin thị trường: Công tác quản trị giúp doanh nghiệp thu thập và phân tích thông tin thị trường. Điều này bao gồm việc nghiên cứu và đánh giá các yếu tố như nhu cầu của khách hàng, xu hướng thị trường, hành vi của đối thủ cạnh tranh và các cơ hội mới. Bằng cách hiểu rõ thị trường, tổ chức có thể điều chỉnh chiến lược kinh doanh và sản phẩm của mình để đáp ứng nhu cầu thay đổi và tạo ra lợi thế cạnh tranh.
- Tối ưu hóa quy trình bán hàng: Quản trị bán hàng liên quan đến việc xây dựng các quy trình, tiêu chuẩn và hệ thống quản lý bán hàng để đảm bảo sự mượt mà và hiệu quả trong việc tiếp cận khách hàng, xử lý đơn hàng, quản lý kho hàng và hỗ trợ khách hàng.
- Đồng bộ hóa các bộ phận trong tổ chức: Quản trị bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc đồng bộ hóa các bộ phận khác nhau trong tổ chức. Là cầu nối giữa các bộ phận như tiếp thị, bán hàng, sản xuất và dịch vụ khách hàng. Bằng cách làm việc cùng nhau và chia sẻ thông tin, tổ chức có thể hoạt động một cách hiệu quả và đáp ứng nhanh chóng các yêu cầu của khách hàng.
Xem thêm: 6 cấp độ bán hàng mà ai cũng nên biết nếu muốn trở thành seller xuất sắc nhất
4. Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác quản trị bán hàng
Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác quản trị bán hàng có thể được chia thành ba nhóm chính: yếu tố vĩ mô, yếu tố vi mô và yếu tố nội vi. Vậy những yếu tố này có ảnh hưởng như thế nào? Cùng tìm hiểu qua phần viết dưới đây:
4.1. Ảnh hưởng từ các yếu tố vĩ mô
Yếu tố vĩ mô là các yếu tố có tác động to lớn đến quản trị bán hàng và không thể kiểm soát trực tiếp bởi tổ chức. Ví dụ về các yếu tố vĩ mô bao gồm:
- Tình trạng kinh tế: Tình hình kinh tế tổng thể, như tăng trưởng GDP, mức độ thất nghiệp, lạm phát và thu nhập của người tiêu dùng, có tác động lớn đến quyết định mua hàng của khách hàng và chiến lược giá cả, tiếp thị của doanh nghiệp.
- Chính sách chính phủ: Bao gồm các chính sách thuế, quy định thương mại, chính sách tiền tệ và các chính sách khác của chính phủ có thể tạo ra ảnh hưởng đến quản trị bán hàng. Ví dụ, việc thay đổi thuế nhập khẩu có thể ảnh hưởng đến giá cả cạnh tranh hoặc chính sách tiền tệ có thể tác động đến tỷ giá hối đoái và giá cả nhập khẩu.
- Các yếu tố xã hội và văn hóa: Những thay đổi trong thị hiếu của người tiêu dùng, xu hướng xã hội và văn hóa cũng có ảnh hưởng đáng kể đến quản trị bán hàng. Ví dụ, sự thay đổi trong ý thức về môi trường có thể tạo ra nhu cầu tăng cường bán hàng các sản phẩm thân thiện với môi trường.
4.2. Ảnh hưởng từ các yếu tố vi mô
Các yếu tố vi mô tác động trực tiếp đến hoạt động quản trị bán hàng của tổ chức. Đây là những yếu tố mà tổ chức có thể tương đối kiểm soát và điều chỉnh được. Ví dụ về các yếu tố vi mô bao gồm:
- Khách hàng: Hiểu rõ và đáp ứng được nhu cầu của khách hàng là yếu tố bắt buộc để thành công trong bán hàng. Trong đó bao gồm: nhu cầu, sở thích, hành vi mua hàng của khách hàng,…
- Đối thủ cạnh tranh: Hoạt động của các đối thủ cạnh tranh, chiến lược bán hàng và định vị sản phẩm của họ có thể ảnh hưởng đến quản trị bán hàng. Điều này đòi hỏi doanh nghiệp phải nắm bắt và đánh giá đúng các yếu tố cạnh tranh để phát triển chiến lược bán hàng hiệu quả.
- Kênh phân phối: Việc chọn lựa và quản lý các kênh phân phối phù hợp giúp đảm bảo rằng sản phẩm hoặc dịch vụ của tổ chức được tiếp cận và cung cấp đến khách hàng một cách hiệu quả.
| Tham khảo các tin đăng về việc làm tại website Muaban.net dưới đây: |
4.3. Ảnh hưởng từ các yếu tố nội vi
Các yếu tố nội vi là những yếu tố mà tổ chức có thể kiểm soát và điều chỉnh trực tiếp. Đây là các yếu tố liên quan đến cấu trúc, quy trình và chiến lược của tổ chức. Các yếu tố nội vi bao gồm:
- Chiến lược bán hàng: Một chiến lược bán hàng tốt giúp định hình hướng đi và phát triển của tổ chức trong thị trường. Khi phân tích yếu tố này, doanh nghiệp cần phải hiểu rõ về định vị sản phẩm, giá cả, tiếp thị và quảng cáo,…
- Quy trình bán hàng: Một quy trình bán hàng tốt giúp tối ưu hóa hiệu suất, tăng cường tương tác với khách hàng và đảm bảo quản lý hiệu quả đối với quá trình bán hàng.
- Nhân lực bán hàng: Đảm bảo có đội ngũ nhân lực chất lượng và được đào tạo tốt là yếu tố quan trọng để thực hiện quản trị bán hàng hiệu quả.
Hiểu và đáp ứng được những yếu tố này là bước quan trọng để tổ chức có thể phát triển chiến lược bán hàng hiệu quả và tạo ra lợi thế cạnh tranh trên thị trường.
5. Quy trình, nội dung của quản trị bán hàng
5.1. Xác định mục tiêu
Bước đầu tiên trong quản trị bán hàng là xác định mục tiêu kinh doanh. Điều này bao gồm việc đặt ra các mục tiêu cụ thể và đo lường được như doanh số bán hàng, thị phần, lợi nhuận, hoặc mục tiêu liên quan đến tăng cường hình ảnh thương hiệu. Xác định mục tiêu giúp định hình chiến lược và hướng đi cho các hoạt động bán hàng.
Có thể bạn quan tâm: Sales Director là gì? 7 điều chi tiết về vị trí Sales Director
5.2. Hoạch định chiến lược
Sau khi xác định mục tiêu, bước tiếp theo là hoạch định chiến lược bán hàng. Chiến lược này bao gồm việc định vị sản phẩm hoặc dịch vụ, lựa chọn các phân khúc thị trường mục tiêu, xác định cách tiếp cận và tạo giá trị cho khách hàng, xây dựng một lợi thế cạnh tranh. Nên nhớ, chiến lược bán hàng cần phù hợp với mục tiêu kinh doanh và tình hình tài chính của doanh nghiệp.
5.3. Tổ chức, kiểm soát lực lượng bán hàng
Một hoạt động không thể thiếu trong quản trị bán hàng là tổ chức và quản lý lực lượng bán hàng. Tùy vào mục tiêu và chính sách của từng doanh nghiệp cụ thể mà cách tổ chức sẽ khác nhau nhưng nhìn chung sẽ có 4 mô hình như sau:
- Tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý
- Tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm
- Tổ chức lực lượng bán hàng theo khách hàng
- Cơ cấu tổ chức hỗn hợp
Xem thêm: Tổng hợp 10+ cách quản lý nhân viên bán hàng hiệu quả nhất doanh nghiệp cần nắm
5.4. Triển khai kế hoạch bán hàng
Để triển khai kế hoạch bán hàng thành công, doanh nghiệp cần phải thực hiện một số công việc như:
- Xây dựng các hoạt động tiếp thị và quảng cáo
- Phát triển các kênh phân phối
- Xác định chiến lược giá cả và khuyến mãi
- Thực hiện các hoạt động bán hàng và giao dịch với khách hàng.
Việc triển khai kế hoạch bán hàng đòi hỏi sự phối hợp giữa các bộ phận trong tổ chức và thực hiện các hoạt động theo lịch trình, kế hoạch đã đề ra. Tuy nhiên, trong thực tế có rất nhiều tác nhân ảnh hưởng tới kết quả hoạt động này mà doanh nghiệp không biết trước được.
5.5. Đo lường, đánh giá hiệu quả
Bước tiếp theo là đo lường và đánh giá hiệu quả của hoạt động bán hàng. Điều này bao gồm việc theo dõi các chỉ số và số liệu liên quan đến doanh số bán hàng, thị phần, số lượng khách hàng mới và khách hàng trung thành hay lợi nhuận và các chỉ số khác.
Đo lường hiệu quả giúp đánh giá xem các hoạt động bán hàng có đạt được mục tiêu đã đề ra hay không và từ đó điều chỉnh chiến lược và kế hoạch bán hàng.
5.6. Chăm sóc khách hàng
Ngày nay, chăm sóc khách hàng không chỉ đơn thuần là thể hiện sự quan tâm, trách nhiệm với khách hàng mà đây còn là một công cụ làm tăng khả năng cạnh tranh cho doanh nghiệp. Vì vậy, việc chăm sóc khách hàng cần phải được thực hiện một cách nghiêm túc và có kế hoạch
Để làm được điều này, doanh nghiệp cần xây dựng và duy trì mối quan hệ tốt với khách hàng hiện tại và tiềm năng, bằng các hoạt động cụ thể như cung cấp dịch vụ hậu mãi, hỗ trợ kỹ thuật, giải đáp thắc mắc, cung cấp thông tin sản phẩm và khuyến nghị mua hàng tiếp theo,…
Đọc thêm: Cửa hàng trưởng là gì? Mô tả chi tiết nhiệm vụ của 1 cửa hàng trưởng?
Quản trị bán hàng là một quy trình toàn diện và liên tục, giúp đảm bảo rằng các hoạt động bán hàng được thực hiện một cách hiệu quả và đạt được kết quả kinh doanh mong muốn. Ngoài ra, nếu bạn đang có nhu cầu tìm việc làm bạn có thể tham khảo ngay website Muaban.net. Các thông tin tuyển dụng với nhiều ngành nghề khác nhau trên toàn quốc luôn được cập nhật mỗi ngày với mức lương hấp dẫn nhất!
Xem thêm:
- Tổng vụ là gì? Nhân viên tổng vụ cần đáp ứng những kỹ năng nào?
- Phân Tích Tài Chính Là Gì? Vai Trò Và Phương Pháp Phân Tích Tài Chính
- Đáo Hạn Là Gì? Các Lợi Ích Và Quy Định Về Đáo Hạn Ngân Hàng
