Các chiến lược giá chịu trách nhiệm quan trọng trong việc định hình hiệu suất kinh doanh và thành công của doanh nghiệp. Vậy làm sao để xây dựng được chiến lược giá hiệu quả? Tham khảo ngay bài viết của Mua Bán bạn nhé!
I. Chiến lược giá là gì?
Chiến lược giá (Pricing strategy) là tổng hợp những phương pháp hay kế hoạch cụ thể được sử dụng để xác định giá cho sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp. Đây là một quá trình quan trọng trong việc quản lý doanh nghiệp và tiếp thị sản phẩm, vì giá cả có thể ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số bán hàng, lợi nhuận và hình ảnh của doanh nghiệp.
II. Các chiến lược giá có vai trò gì đối với doanh nghiệp
Các chiến lược giá đóng vai trò quan trọng và có ảnh hưởng đáng kể đối với doanh nghiệp trong nhiều khía cạnh khác nhau. Dưới đây là những vai trò chính:
1. Gia tăng tỷ lệ chuyển đổi
Gia tăng tỷ lệ chuyển đổi trong chiến lược giá giúp chuyển đổi lượt truy cập, tương tác thành hành động mua hàng từ đó tăng doanh số và lợi nhuận. Bên cạnh đó, doanh nghiệp cũng tiết kiệm chi phí quảng cáo, tiếp thị và thu về một lượng khách hàng trung thành nhất định. Doanh nghiệp sẽ dễ tạo được sự khác biệt và cạnh tranh vượt trội trên thị trường.
2. Tạo lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp
Chiến lược giá cung cấp cơ hội cho doanh nghiệp để tạo ra lợi thế cạnh tranh trong ngành hoạt động của mình. Bằng cách xác định mức giá phù hợp, doanh nghiệp có thể thu hút khách hàng mới, duy trì khách hàng hiện tại và cản trở đối thủ cạnh tranh.
3. Thể hiện giá trị thương hiệu của doanh nghiệp
Chiến lược giá giúp tạo sự đồng nhất và thống nhất giữa giá cả và hình ảnh của doanh nghiệp, đồng thời tạo nên cảm giác cao cấp, độc đáo và đáng giá cho khách hàng. Nếu thiết lập mức giá hợp lý, doanh nghiệp có thể thể hiện giá trị thương hiệu của mình và tạo sự phân biệt với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường.
4. Tăng giá trị thương hiệu trong lòng khách hàng
Giá cả có thể ảnh hưởng đến cách mà khách hàng nhìn nhận về thương hiệu của doanh nghiệp. Chiến lược giá cần điều chỉnh sao cho khách hàng cảm thấy họ nhận được sự trả giá xứng đáng cho tiền bỏ ra, từ đó xây dựng lòng tin và tạo lập mối quan hệ trung thành giữa doanh nghiệp và khách hàng.
Đọc Thêm: Chiến lược xúc tiến là gì? Các công cụ hỗ trợ cho chiến lược cực hiệu quả
III. Các chiến lược giá phổ biến trong Marketing
Trong lĩnh vực tiếp thị và Marketing, có nhiều chiến lược giá phổ biến được sử dụng để quản lý giá cả sản phẩm hoặc dịch vụ. Dưới đây là một số trong số những chiến lược giá phổ biến nhất:
1. Chiến lược giá thâm nhập thị trường
Chiến lược giá thâm nhập thị trường (Penetration Pricing) là chiến lược giá cả trong tiếp thị, trong đó doanh nghiệp đưa ra mức giá cạnh tranh rất thấp cho sản phẩm hoặc dịch vụ của mình khi mới nhập thị trường. Mục tiêu của chiến lược này là tiếp cận và chinh phục nhanh chóng một lượng lớn khách hàng mới, đồng thời tạo ra một lượng đáng kể trong số họ trở thành khách hàng trung thành trong tương lai.
Ví dụ: Giá trung bình trên thị trường của điện thoại là 800 USD, nhưng công ty A mới thành lập đưa ra giá 400 USD cho sản phẩm tương đương. Mức giá này thu hút số lượng lớn khách hàng muốn mua nó. Kết quả, công ty mới nhanh chóng thu về số khách hàng lớn và giành được phần thị phần đáng kể. Tuy lợi nhuận trên mỗi sản phẩm không cao nhưng do nhu cầu mua sắm lớn, tổng lợi nhuận của công ty có thể tăng lên nhanh chóng.
2. Chiến lược giá hớt váng
Chiến lược giá hớt váng (Price Skimming) là một chiến lược giá mà doanh nghiệp đưa ra giá ban đầu cho sản phẩm hoặc dịch vụ mới ra mắt trên thị trường rất cao. Sau đó, mức giá sẽ dần giảm theo thời gian khi doanh nghiệp hấp thụ được nhóm khách hàng có khả năng trả giá cao và từ đó mở rộng đến các nhóm khách hàng khác.
Ví dụ: Công ty B mới muốn đưa sản phẩm điện thoại của họ vào thị trường. Đầu tiên, họ đưa ra mức giá rất cao khi sản phẩm được ra mắt là 1200 USD. Mức giá này làm cho sản phẩm hướng đến đối tượng khách hàng cao cấp và nhóm người sẵn lòng trả giá cao để sở hữu sản phẩm độc đáo và tiên tiến.
Khi thị trường đã hấp thụ được nhóm khách hàng cao cấp, công ty sẽ dần giảm giá để tiếp cận nhóm khách hàng trung bình và sau đó tiếp tục giảm giá hơn nữa để thu hút các khách hàng giá thấp. Khi đó, sản phẩm sẽ dần trở nên phổ biến và tiếp cận đại chúng rộng hơn.
3. Chiến lược giá theo dòng sản phẩm
Chiến lược giá theo dòng sản phẩm (Product Line Pricing) là chiến lược mà doanh nghiệp định giá các sản phẩm trong cùng dòng sản phẩm theo mức giá khác nhau dựa trên tính năng, chất lượng hay cấp độ phục vụ. Điều này cho phép doanh nghiệp đáp ứng nhu cầu và yêu cầu của các nhóm khách hàng và tối ưu hóa lợi nhuận từ dòng sản phẩm.
Ví dụ: Công ty sản xuất điện thoại có một dòng sản phẩm mới gồm 3 sản phẩm: A, B và C. Công ty áp dụng chiến lược giá theo dòng sản phẩm như sau:
- Sản phẩm A (Cơ bản) giá 300 USD, hướng đến nhóm người đơn giản, tiết kiệm chi phí.
- Sản phẩm B (Chất lượng cao hơn A) giá 500 USD, hướng đến nhóm người muốn có trải nghiệm tốt hơn và sẵn lòng trả giá cao hơn cho sản phẩm tốt hơn.
- Sản phẩm C (Cao cấp) giá 800 USD, dành cho nhóm khách hàng muốn trải nghiệm đỉnh cao về công nghệ và muốn sở hữu điện thoại di động tốt nhất.
Bằng cách định giá các sản phẩm trong dòng sản phẩm khác nhau, công ty có thể đáp ứng nhu cầu và ưu tiên khác nhau của từng nhóm khách hàng, từ đó thu hút và giữ chân đối tượng khách hàng rộng hơn và tối ưu hóa lợi nhuận của dòng sản phẩm.
4. Chiến lược giá theo combo
Chiến lược giá theo combo (Bundle Pricing) là một chiến lược mà doanh nghiệp kết hợp nhiều sản phẩm hoặc dịch vụ vào một gói và đưa ra một mức giá tổng hợp thấp hơn so với việc mua lẻ từng sản phẩm, dịch vụ riêng lẻ. Chiến lược này khuyến khích khách mua nhiều sản phẩm hoặc dịch vụ cùng lúc, tăng doanh số bán hàng và tạo ra giá trị cho khách hàng.
Ví dụ: Cửa hàng kinh doanh thức ăn nhanh quyết định áp dụng chiến lược giá theo combo để thu hút và giữ chân khách hàng.
- Combo 1: Hamberger và nước ngọt giá 10 USD.
- Combo 2: Hambeger, khoai tây chiên và nước ngọt 20 USD.
- Combo 3: Hamberger, gà rán, khoai tây và nước ngọt giá 25 USD.
5. Chiến lược giá theo tâm lý
Chiến lược giá theo tâm lý (Psychological Pricing) là một chiến lược giá trong tiếp thị, trong đó doanh nghiệp sử dụng các mức giá cụ thể hoặc kỹ thuật trình bày giá cả để tác động lên tâm lý của khách hàng và tạo ra cảm giác hấp dẫn, giá trị hoặc sự tiết kiệm.
Ví dụ: Cửa hàng A áp dụng giá bán của sách là 19,99 USD thay vì 20 USD. Tuy chênh lệch giá chỉ là 1 đồng, nhưng tâm lý người tiêu dùng thường cho rằng sản phẩm giá 19,99 USD rẻ hơn so với 20 USD.
Cũng tại cửa hàng đó, giá gốc của sản phẩm là 100 USD nhưng giảm giá 30%, nên giá mới là 70 USD. Tuy nhiên, thay vì hiển thị 70 USD, có thể hiển thị “Giảm giá 30%, chỉ còn 70 USD!” để tạo cảm giác tiết kiệm lớn hơn. Ngoài ra, giá truyện tranh là 8 USD, nhưng cửa hàng đưa ra sản phẩm tương tự nhưng với giá 6 USD, khiến người tiêu dùng cảm thấy rằng họ đang được tiết kiệm 2 USD.
Đừng Bỏ Lỡ: Chiến lược đẩy và kéo là gì? Phân tích và so sánh giữa hai chiến lược
6. Chiến lược giá trả góp/trả sau
Chiến lược giá trả góp/trả sau (Deferred Payment Pricing) cho phép khách hàng mua hàng và thanh toán theo khoản thời gian sau này hoặc chia thành nhiều kỳ trả góp. Chiến lược này giúp giảm gánh nặng tài chính cho khách hàng và tạo điều kiện thuận lợi hơn để họ có thể mua sản phẩm hoặc dịch vụ.
Ví dụ: Một cửa hàng bán máy tính giá 600 USD quyết định áp dụng chiến lược giá trả góp để thu hút khách hàng. Cửa hàng cho phép thanh toán theo hình thức trả góp trong 6 tháng với 100 USD/tháng. Điều này giúp giảm gánh nặng tài chính cho khách hàng và thuận tiện hơn trong việc mua hàng.
7. Chiến lược giá theo từng phân khúc
Chiến lược giá theo từng phân khúc (Segmented Pricing) là một chiến lược giá cho phép doanh nghiệp đưa ra các mức giá cho từng phân khúc khách hàng, tùy thuộc vào nhóm đặc điểm, nhu cầu hoặc giá trị mà từng phân khúc mang lại. Nó giúp tận dụng khả năng trả giá của từng nhóm khách hàng và tối ưu hóa lợi nhuận từ mỗi phân khúc.
Ví dụ: Một khách sạn quyết định áp dụng chiến lược giá theo từng phân khúc để đáp ứng nhu cầu của các nhóm khách hàng khác nhau như sau:
- Giá cho khách du lịch gia đình: 150 USD/đêm.
- Giá cho khách hàng doanh nghiệp: 180 USD/đêm.
- Giá cho khách hàng cá nhân: 120 USD/đêm.
8. Chiến lược giá khuyến mãi
Chiến lược giá khuyến mãi (Promotional Pricing) là một trong các chiến lược giá mà doanh nghiệp đưa ra mức giá cạnh tranh hoặc giảm giá tạm thời để kích thích nhu cầu mua hàng và thúc đẩy doanh số bán hàng. Chiến lược này thường được áp dụng trong thời gian giới hạn hoặc trong dịp đặc biệt để tạo sự quan tâm và thúc đẩy việc mua sắm.
Ví dụ: Một cửa hàng bán quần áo bán giá gốc của áo thun là 30 USD. Trong chiến lược giá khuyến mãi, cửa hàng giảm giá cho áo thun chỉ còn 20 USD trong mùa hè, khi mùa hè kết thúc, giá sẽ trở lại 30 USD. Điều này tạo sự hấp dẫn cho khách hàng và khích lệ họ mua sắm trong thời gian giảm giá.
9. Chiến lược giá sản phẩm đi kèm
Chiến lược giá sản phẩm đi kèm (Product Bundle Pricing) là chiến lược mà doanh nghiệp kết hợp và bán nhóm sản phẩm, dịch vụ lại với nhau thành một gói với mức giá tổng hợp thấp hơn so với việc mua lẻ từng sản phẩm, dịch vụ. Chiến lược này khuyến khích khách hàng mua gói sản phẩm để tiết kiệm và cung cấp giá trị bổ sung cho khách hàng.
Ví dụ: Cửa hàng niêm yết giá bán sản phẩm điện thoại thông minh giá 800 USD, sạc dự phòng giá 80 USD, loa Bluetooth giá 60 USD. Trong chiến lược giá sản phẩm đi kèm, cửa hàng đưa ra gói sản phẩm gồm điện thoại, sạc dự phòng và loa Bluetooth với giá 900 USD. So với việc mua lẻ, khách hàng sẽ tiết kiệm được một khoản tiền, điều này khuyến khích họ mua nhiều hơn.
10. Chiến lược giá theo thương hiệu
Chiến lược giá theo thương hiệu (Brand-Based Pricing) là chiến lược mà doanh nghiệp đưa ra các mức giá khác nhau cho các sản phẩm cùng loại dựa trên danh tiếng và giá trị thương hiệu. Chiến lược này tạo sự chênh lệch giá giữa các sản phẩm dựa trên việc xây dựng và quản lý thương hiệu để tạo sự phân biệt và hấp dẫn đối với từng nhóm khách hàng.
Ví dụ: Công ty sản xuất giày thể thao có 2 dòng sản phẩm: Dòng A là giày thông thường, không có tính năng nổi bật. Thương hiệu này không nổi tiếng và chưa có sự phân biệt đáng kể trên thị trường. Còn dòng B là giày thể thao cao cấp, có công nghệ và thiết kế độc đáo. Thương hiệu này đã được xây dựng và được khách hàng công nhận với mức giá cao hơn.
Với chiến lược giá theo thương hiệu sản phẩm, công ty có thể đưa ra mức giá cao hơn cho Dòng B so với Dòng A. Dòng B sẽ có mức giá cao hơn bởi vì nó được định vị là sản phẩm cao cấp và có giá trị thương hiệu cao hơn. Trong khi đó, Dòng A có mức giá thấp hơn để tạo sự hấp dẫn đối với nhóm khách hàng giá rẻ và không cần tới các tính năng đặc biệt.
Đọc Ngay: 6 cấp độ bán hàng mà ai cũng nên biết nếu muốn trở thành seller xuất sắc nhất
IV. 5 bước xây dựng chiến lược giá hiệu quả
1. Bước 1: Chỉ rõ những khoản chi phí của doanh nghiệp
Trong chiến lược giá của doanh nghiệp, có nhiều khoản chi phí cần xem xét và tính toán để đảm bảo mức giá đề xuất hợp lý và lợi nhuận mong muốn. Một số khoản chi phí quan trọng cần xem xét như: Chi phí sản xuất, chi phí quảng cáo và tiếp thị, chi phí phân phối và vận chuyển, chi phí quản lý và hoạt động, chi phí nghiên cứu phát triển, chi phí hỗ trợ sau bán hàng, chi phí quản lý rủi ro và tài chính…
Xác định và tính toán đầy đủ các khoản chi phí trên giúp doanh nghiệp định giá sản phẩm hoặc dịch vụ một cách hợp lý và đảm bảo lợi nhuận mong muốn trong chiến lược giá.
2. Bước 2: Phân tích tiềm năng thị trường mục tiêu
Hiểu rõ tiềm năng thị trường mục tiêu, doanh nghiệp có thể đưa ra mức giá phù hợp, hấp dẫn để thu hút và giữ chân khách hàng. Các yếu tố quan trọng với việc phân tích đó là:
- Nhu cầu và yêu cầu của khách hàng mong muốn từ sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
- Đánh giá giá cả và giá trị của các sản phẩm hoặc dịch vụ cạnh tranh trên thị trường.
- Xác định mức giá phù hợp khả năng chi trả của khách hàng trong thị trường mục tiêu.
- Xem xét các yếu tố độc đáo của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn so với các đối thủ.
- Theo dõi phản hồi của khách hàng và thị trường sau khi áp dụng chiến lược giá để có hướng điều chỉnh thích hợp.
Để phân tích tiềm năng của thị trường, bạn có thể dựa vào chỉ số độ co giãn của cầu ED để tính sự nhạy cảm của cầu đối với sự thay đổi về giá. Công thức cụ thể như sau:
| ED = (% sự thay đổi về lượng cầu sản phẩm) : (% sự thay đổi về giá sản phẩm) |
Nếu kết quả:
- ED>1 (Cầu co giãn nhiều): Giá cả tác động lớn tới nhu cầu mua hàng.
- ED=1 (Cầu co giãn đơn vị): Giá cả tác động bình thường tới nhu cầu mua hàng.
- ED<1 (Cầu co giãn ít): Giá cả không có nhiều tác động với nhu cầu mua hàng.
3. Bước 3: Xác định mức giá lý tưởng và mức giá cạnh tranh
Xác định mức giá lý tưởng và mức giá cạnh tranh là hai yếu tố quan trọng trong quá trình xây dựng các chiến lược giá. Bên dưới là cách xác định 2 mức giá này:
Mức giá lý tưởng (Ideal Price): Là mức giá mà khách hàng sẵn lòng trả và đồng ý mua sản phẩm, dịch vụ với cảm giác hài lòng. Điều này đòi hỏi phải nghiên cứu thị trường và khảo sát để hiểu rõ nhu cầu, giá trị và giá cả mà khách mong muốn. Mức giá này cũng phải đảm bảo doanh nghiệp được lợi nhuận mong muốn và duy trì tính cạnh tranh trên thị trường.
Mức giá cạnh tranh (Competitive Price): Là mức giá mà đối thủ áp dụng cho các sản phẩm, dịch vụ tương tự như của bạn. Mức giá cạnh tranh giúp bạn xác định được sự khác biệt giữa giá cả của bạn và giá cả của các đối thủ, từ đó quyết định liệu doanh nghiệp sẽ áp dụng giá cao hơn hay thấp hơn để cạnh tranh.
4. Bước 4: Xây dựng chiến lược giá dựa theo sản phẩm
Xây dựng các chiến lược giá dựa trên sản phẩm cho phép doanh nghiệp tùy chỉnh giá cả cho từng sản phẩm dựa trên giá trị và đặc điểm riêng biệt của chúng. Dưới đây là các bước cơ bản để xây dựng chiến lược giá dựa trên sản phẩm:
- Đánh giá giá trị sản phẩm.
- Xác định mục tiêu giá mà doanh nghiệp mong muốn.
- Đặt mức giá cơ bản cho sản phẩm.
- Xác định chiến lược giá cụ thể.
- Thực hiện, theo dõi và điều chỉnh.
5. Bước 5: Báo giá
Trong xây dựng chiến lược giá, báo giá đóng vai trò quan trọng trong việc cung cấp thông tin về mức giá của sản phẩm hoặc dịch vụ đến khách hàng hoặc đối tác. Báo giá giúp khách hàng hiểu rõ và đánh giá mức giá của sản phẩm hoặc dịch vụ, từ đó đưa ra quyết định mua hàng hoặc hợp tác với doanh nghiệp.
Khi xây dựng báo giá, cần trình bày thông tin một cách rõ ràng và chi tiết bao gồm giá cả, các yếu tố giá cả liên quan và các điều khoản giao dịch. Báo giá nên được thiết kế sao cho hấp dẫn và cạnh tranh, đồng thời đáp ứng đúng nhu cầu và giá trị của khách hàng.
Tìm Hiểu: Hoạch định chiến lược là gì? Chi tiết 5 bước trong quy trình hoạch định chiến lược
V. Phân biệt phương pháp định giá và chiến lược giá
Phương pháp định giá và các chiến lược giá là 2 khái niệm khác nhau nhưng liên quan chặt chẽ đến quá trình xác định giá sản phẩm, dịch vụ. Dưới đây là sự phân biệt giữa chúng:
| Đặc điểm | Phương pháp định giá | Chiến lược giá |
| Khái niệm | Cách thức cụ thể mà doanh nghiệp sử dụng để tính toán giá bán của sản phẩm, dịch vụ. |
Cách tiếp cận và kế hoạch toàn diện để đạt được mục tiêu kinh doanh qua việc định giá sản phẩm, dịch vụ. |
| Thời gian | Ngắn hạn. | Trung hạn và dài hạn. |
| Mục tiêu | Doanh thu, thị trường và tối ưu hóa hiệu quả Marketing. | Thiết lập mức giá cho sản phẩm, dịch vụ. |
| Yếu tố ảnh hưởng | Yếu tố khách quan như: Thị trường, xu hướng khách hàng, thời gian… | Yếu tố chủ quan: Thương hiệu, chi phí sản xuất, số lượng… |
Các chiến lược giá liên quan đến nhiều yếu tố gồm lợi nhuận, nhu cầu thị trường, hình ảnh thương hiệu và cạnh tranh. Xây dựng chiến lược giá thành công sẽ giúp cho công việc kinh doanh của bạn thuận lợi và phát triển hơn. Hy vọng bài viết này đã cung cấp cho bạn những kiến thức, kinh nghiệm bổ ích. Đừng quên ghé thăm trang Muaban.net nếu bạn có nhu cầu tìm việc làm, đặc biệt là việc làm Marketing.
Xem Thêm: Chiến lược đại dương xanh là gì? Nguyên lý và công cụ phân tích
