Hiện nay, bán hàng B2B đang được rất nhiều doanh nghiệp lựa chọn áp dụng cho mô hình kinh doanh của mình. Kinh nghiệm bán hàng B2B cũng được chia sẻ rộng rãi với các quy trình đầy đủ, dễ dàng áp dụng nhanh và hiệu quả vào các doanh nghiệp. Cùng Mua Bán tìm hiểu những thông tin chi tiết nhất về kinh nghiệm bán hàng B2B trong bài viết dưới đây nhé!
Quy trình bán hàng B2B là gì?
B2B tên tiếng anh là Business To Business được biết đến là hoạt động mua bán, trao đổi, kinh doanh giữa các doanh nghiệp này và doanh nghiệp khác. Hai hoặc nhiều doanh nghiệp sẽ làm việc với nhau trực tiếp thay vì thông qua bên thứ 3 hỗ trợ.
Khi có kinh nghiệm bán hàng B2B, các doanh nghiệp có thể tiết kiệm và tối ưu hóa chi phí để đạt được kết quả kinh doanh tốt, đồng thời có được khách hàng trung thành với doanh nghiệp.
Quy trình bán hàng B2B là việc các hoạt động thương mại trong doanh nghiệp được sắp xếp thành một chuỗi hành động cụ thể được biết đến như quy trình làm việc. Theo đó, các doanh nghiệp sẽ thực hiện quá trình mua bán hàng hóa với nhau thông qua quy trình bán hàng có sẵn này.
Lợi ích mà quy trình bán hàng B2B mang lại cho các doanh nghiệp mà điển hình có thể kể đến việc quá trình mua bán hàng hóa được diễn ra nhanh chóng, thuận tiện hơn. Bên bán và bên mua có thể nắm bắt được chính xác tình trạng hàng hóa cũng như giai đoạn hàng hóa nhanh chóng nhất.
Sự khác biệt giữa quy trình bán hàng B2B và quy trình bán hàng B2C
Bên cạnh mô hình bán hàng B2B, mô hình bán hàng B2C cũng được các doanh nghiệp áp dụng rộng rãi. Mô hình bán hàng B2C là quy trình diễn ra các việc làm bán hàng hay các giao dịch mua bán giữa doanh nghiệp là bên bán và người tiêu dùng cuối cùng là bên mua sản phẩm. Dưới đây là sự khác biệt giữa quy trình bán hàng B2B và quy trình bán hàng B2C.
- Quy trình bán hàng B2B là quy trình mua hàng nhiều bước, chu trình bán hàng dài hơn.
- Quy trình bán hàng B2C là quy trình mua hàng ít bước, chu trình bán hàng ngắn hơn.
- Quy trình bán hàng B2B tập trung vào xây dựng mối quan hệ với khách hàng còn B2C tập trung vào bán sản phẩm.
- Quy trình bán hàng B2B sẽ tối đa hóa giá trị của các mối quan hệ còn quy trình bán hàng B2C sẽ tối đa hóa giá trị của giao dịch.
- Quy trình bán hàng B2B hướng đến thị trường mục tiêu nhất định, nhỏ và tập trung, còn quy trình bán hàng B2C hướng tới thị trường với mục tiêu rộng lớn.
- Quy trình bán hàng B2B hướng vào hoạt động xây dựng nhận thức và sự hiểu biết. Quy trình bán hàng B2C hướng vào những hoạt động mua hàng.
Sự cần thiết của việc xây dựng quy trình bán hàng B2B cho doanh nghiệp
Tất cả các doanh nghiệp có nhất thiết cần sử dụng mô hình bán hàng B2B cho doanh nghiệp mình không? Việc xây dựng quy trình với kinh nghiệm bán hàng B2B sẽ mang lại rất nhiều lợi ích cho doanh nghiệp, dưới đây là một vài lợi ích cụ thể:
- B2B giúp chủ doanh nghiệp quản lý được các cơ hội bán hàng cũng như giai đoạn cụ thể của các cơ hội bán hàng này, đồng thời giúp kiểm soát được nguồn lực của doanh nghiệp cũng như các đội ngũ bán hàng hiệu quả.
- B2B giúp các doanh nghiệp tiết kiệm thời gian làm việc: tất cả các công việc trong quy trình bán hàng được thực hiện bài bản, theo quy luật sẽ giúp tiết kiệm được thời gian đi đến quyết định mua hàng của khách hàng.
- Các hợp đồng giá trị lớn trở nên dễ dàng hơn: làm việc một cách bài bản theo quy trình và tiêu chuẩn cụ thể sẽ giúp đối tác có ấn tượng tốt với doanh nghiệp của bạn, giúp thực thi các hợp đồng có giá trị lớn.
- B2B cũng giúp doanh nghiệp tăng tỷ lệ chuyển đổi, tăng doanh số bán hàng: với kinh nghiệm bán hàng B2B giúp đội ngũ bán hàng hoạt động chuyên nghiệp hơn, từ đó tạo ra doanh thu tốt hơn.
>>> Xem thêm: DISC là gì? Ứng dụng DISC trong bán hàng và kinh doanh như thế nào?
Một số mẹo bán hàng cho doanh nghiệp B2B
Nên nhắm vào những người ra quyết định trong doanh nghiệp.
Kinh nghiệm bán hàng B2B chỉ ra rằng bạn đừng dành thời gian phát triển các mối qua hệ với người mua và người quản lý việc mua hàng. Những người thực sự nắm trong tay quyết định mua hàng, ngân sách mua hàng để thực sự lựa chọn mua sản phẩm của bạn là những cổ đông cấp cao của doanh nghiệp, giám đốc doanh nghiệp.
Bởi vậy kinh nghiệm bán hàng B2B cho doanh nghiệp là bạn hãy nhắm vào những người ra quyết định trong doanh nghiệp.
Tập trung bán kết quả doanh thu thực tế
Đa số các doanh nghiệp đều chỉ tập trung vào kết quả doanh thu mà bạn sẽ giúp họ đạt được, bởi vậy đừng nên dành quá nhiều thời gian để giới thiệu về sản phẩm và dịch vụ của bạn. Bạn cũng như doanh nghiệp của bạn cần đi sâu và tập trung vào bán những kết quả doanh thu thực tế mà sản phẩm của doanh nghiệp bạn mang tới.
Minh bạch khi định vị giá trị
Kinh nghiệm bán hàng B2B từ những nhân viên thành công nhất đó chính là họ sẽ có kịch bản và giá trị sản phẩm của họ mang tới. Việc minh bạch khi định vị giá trị của doanh nghiệp cực kỳ quan trọng trong quyết định mua hàng. Đã có rất nhiều khách hàng B2B từ chối chuyên viên bán hàng vì họ không thể hiểu được sự khác nhau cũng như lợi thế sản phẩm của sản phẩm bạn mang lại với những sản phẩm khác.
Gặp những người ra quyết định chủ chốt.
Một kinh nghiệm bán hàng B2B là hãy tận dụng mọi cơ hội có thể để gặp mặt những người ra quyết định mua hàng cuối cùng. Đừng chỉ nói chuyện với khách hàng và cố gắng bán hàng B2B qua điện thoại, một chuyến đi hay một cuộc hẹn có thể tạo ra sự khác biệt vô cùng lớn giúp bạn có những hợp đồng bán hàng lớn.
Hãy tự tin vào giá bán của sản phẩm/dịch vụ mà bạn mang đến cho khách hàng.
Bạn hãy tự tin vào giá bán cũng như các sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn mang tới cho khách hàng, đây được xem là kinh nghiệm B2B tốt. Đừng quan tâm đến sự cạnh tranh về giá bán trên thị trường, các doanh nghiệp thành công trên thị trường họ chỉ quan tâm tới giá trị bạn cung cấp, thành quả cuối cùng mà bạn và sản phẩm doanh nghiệp bạn mang lại.
Khám phá những thử thách mới
Khám phá những thử thách mới cũng là mẹo bán hàng cho doanh nghiệp B2B. Bạn cần dành thời gian tìm hiểu về những khó khăn của doanh nghiệp bạn muốn bán hàng, chi phí bỏ ra cho những khó khăn đó là bao nhiêu? Đừng ngại những con số và những thử thách, từ đây bạn có thể phân tích và thúc đẩy chiến lược bán hàng.
Luôn biết kiểm soát tốt cảm xúc của bản thân
Việc bán hàng B2B rất khó khăn, việc đàm phán với những người quyền lực, người trực tiếp ra quyết định cũng rất khó khăn. Đây chính là lý do để việc bạn luôn kiểm soát tốt cảm xúc của bản thân là kinh nghiệm bán hàng B2B tốt. Hãy luôn giữ bình tĩnh trước những tình huống để tìm ra hướng giải quyết tốt nhất.
Hãy đưa ra 3 lựa chọn trong hợp đồng
Hãy thử tưởng tượng bạn chỉ đưa 1 lựa chọn duy nhất cho khách hàng của mình, họ có thể chọn đồng ý hoặc từ chối, họ cũng có thể cân nhắc lựa chọn phương án của bạn hoặc lựa chọn phương án của những người khác.
Bởi vậy việc bạn đưa ra 3 lựa chọn về cả mức giá và giá trị mang lại trong hợp đồng là lựa chọn tuyệt vời trong kinh nghiệm bán hàng B2B.
>>>Xem thêm: Nghề lái xe tải đường dài – Những lợi ích và khó khăn của nghề
Kinh nghiệm bán hàng B2B chuẩn nhờ vào quy trình 7 bước bán hàng B2B hiệu quả
Bước 1: Tìm kiếm, thu thập và phân loại khách hàng
Các công việc chính mà chuyên viên bán hàng cần làm ở bước 1 của quy trình 7 bước bán hàng B2B hiệu quả bao gồm:
- Tìm kiếm các khách hàng tiềm năng từ các nguồn khác nhau như marketing, mối quan hệ kinh doanh, sale phone,…
- Phân loại và tìm hiểu nhu cầu mua hàng của khách hàng: Khi phân loại khách hàng chuyên biên bán hàng có thể dựa vào phương pháp GPCT (Goal, Plan, Challenge, Timeline) hoặc BANT (Budget, Authority, Need, Timeline).
- Tìm hiểu, phân tích khả năng chi trả sản phẩm của khách hàng dựa vào phương pháp BANT (Budget, Authority, Need, Timeline).
Bước 2: Chuẩn bị kế hoạch tiếp cận khách hàng
Sau khi tìm kiếm, thu thập thông tin và phân loại khách hàng thành công, chuyên viên kinh doanh cần chuẩn bị cho các kế hoạch tiếp cận khách hàng.
Các công việc cụ thể chuyên viên bán hàng cần chuẩn bị để có thể tiếp cận khách hàng B2B tốt nhất:
- Hãy tạo ngay cuộc trò chuyện đầu tiên với những khách hàng tiềm năng.
- Đừng quên tìm hiểu nhu cầu khách hàng và nghiên cứu thị trường ngành sản phẩm.
- Tạo chân dung khách hàng, đừng bỏ qua chân dung người đưa ra quyết định mua hàng cuối cùng.
- Tìm hiểu và phân tích các vấn đề mà khách hàng của bạn đang gặp phải.
- Tổng hợp các tài liệu và thông tin về sản phẩm, dịch vụ của bạn cung cấp.
Bước 3: Tiếp cận khách hàng
Bước 3 của kinh nghiệm bán hàng B2B hiệu quả là tiếp cận khách hàng. Có 3 phương pháp hiệu quả để tiếp cận được khách hàng trong lần đầu tiên bạn có thể tham khảo:
- Tiếp cận cao cấp – Premium Approach: bạn có thể tặng quà cho khách hàng tiềm năng khi gặp mặt.
- Tiếp cận qua các câu hỏi – Question Approach: bạn hãy đưa ra các câu hỏi tạo mối quan tâm từ khách hàng tiềm năng.
- Tiếp cận bằng sản phẩm – Product Approach: Khách hàng dùng thử sản phẩm miễn phí và đánh giá sản phẩm của doanh nghiệp bạn.
Bước 4: Demo sản phẩm
Khi demo sản phẩm với khách hàng, chuyên viên bán hàng nên chủ động thể hiện sự hiểu biết của mình về sản phẩm hoặc dịch vụ mà công ty cung cấp. Hãy đưa ra những lợi ích mà sản phẩm hoặc dịch vụ đó mang lại cho khách hàng, đồng thời đừng quên lắng nghe nhu cầu của khách hàng.
Bước 5: Chuẩn bị xử lý các tình huống bị khách hàng từ chối
Kinh nghiệm bán hàng B2B đạt hiệu quả đó là bạn cần chuẩn bị xử lý các tình huống bị khách hàng từ chối.
Dưới đây là một số vấn đề mà khách hàng B2B thường đưa ra để từ chối:
- Ngân sách của khách hàng không phù hợp hoặc nằm ngoài phạm vi chi trả với sản phẩm.
- Sản phẩm của bạn tốt nhưng khách hàng cần thảo luận thêm với cấp trên để đưa ra quyết định.
- Khách hàng muốn có thêm thời gian suy nghĩ.
- Sản phẩm bạn đưa ra không thể giải quyết các vấn đề mà khách hàng gặp phải.
Với mỗi tình huống xử lý bạn cần bình tĩnh đưa ra phương án giải quyết phù hợp.
Bước 6: Đàm phán và thương lượng
Đàm phán và thương lượng là quá trình để hai bên hiểu hơn về sản phẩm cũng như nhu cầu của đối phương. Bên cạnh đó, việc đàm phán cũng giúp cả hai bên hiểu rõ ràng hơn về các điều khoản hợp đồng, giúp đi đến những thỏa thuận có lợi cho cả 2 doanh nghiệp.
Ngay sau khi cả 2 bên đã đàm phán và thương lượng với mức giá phù hợp cùng các điều khoản hợp đồng kèm theo thì chuyên viên bán hàng tiến hành lập và gửi báo giá lại cho khách hàng.
Bước 7: Chốt hợp đồng và bàn giao
Bước cuối cùng trong quy trình 7 bước trong kinh nghiệm bán hàng B2B hiệu quả đó chính là chốt hợp đồng và bàn giao.
Tại đây chuyên viên bán hàng có thể gặp phải những vấn đề như dưới đây:
- Không nắm bắt được chính xác số lượng hàng hóa dẫn đến thông tin sai lệch với khách hàng gây mất uy tín.
- Tiến độ giao hàng, công nợ kế toán,… không được cập nhật kịp thời tới chuyên viên bán hàng và khách hàng dẫn đến quy trình làm việc chồng chéo gây tốn thời gian.
Tuy nhiên dù trong trường hợp nào, chuyên viên bán hàng cũng cần bình tĩnh xử lý và đưa ra các quyết định hợp lý. Điều này giúp cho việc chốt hợp đồng và bàn giao hàng hóa, sản phẩm tới khách hàng diễn ra nhanh chóng, hiệu quả.
Các kỹ năng bán hàng B2B nên biết để đạt được doanh số
Dưới đây các các kỹ năng kinh nghiệm bán hàng B2B nên biết để có thể đạt được mức doanh số cao.
- Thấu hiểu khách hàng
Mỗi khách hàng đều có ngành nghề, năng lực, mô hình kinh doanh khác nhau nên việc bạn thấu hiểu được nhu cầu và mong muốn của khách hàng là điều rất quan trọng giúp bạn chinh phục được khách hàng.
- Tập trung vào phân tích dữ liệu
Hãy đặt bạn là khách hàng và tự đưa ra các câu hỏi về insight khách hàng trực quan nhất, giúp bạn có những dữ liệu phân tích.
- Sử dụng mạng xã hội như Facebook, Zalo, Viber,TikTok,… để tiếp cận khách hàng.
Hiện nay Internet cực kỳ phát triển, bạn nên tận dụng kênh truyền thông tuyệt vời này để tiếp cận gần hơn với khách hàng tiềm năng.
- Hiểu sâu về sản phẩm hoặc dịch vụ doanh nghiệp mình đang bán, đang cung cấp.
Đừng quên tìm hiểu về điểm mạnh và điểm yếu của sản phẩm, dịch vụ mà bạn cung cấp. Bạn càng hiểu rõ sản phẩm của mình bạn sẽ cung cấp được nhiều thông tin hữu ích tới khách hàng.
Tóm lại, bài viết trên đây đã giải thích rõ ràng và chi tiết về nội dung kinh nghiệm bán hàng B2B cũng như 7 bước trong quy trình bán hàng B2B để đạt được hiệu quả tốt nhất. Mong rằng, những thông tin trên đây sẽ giúp bạn có thêm kiến thức phục vụ tốt hơn cho công việc bán hàng của bạn.
Đừng quên, truy cập vào website Muaban.net để cập nhật thêm nhiều bài viết hấp dẫn khác nhé!
>>> Xem thêm:
- Kỹ năng cần thiết của một kỹ sư dầu khí? Cơ hội nghề nghiệp của kỹ sư dầu khí hiện nay như thế nào?
- Nghề bảo vệ là gì? Khó khăn và định kiến thường gặp phải
- Công nhân là gì? Cơ hội và thách thức khi làm công nhân
