Đối với một công ty thì khách hàng luôn là người tạo ra lợi nhuận và đem lại nhiều giá trị cho tổ chức. Vậy khách hàng doanh nghiệp là gì? Cách tiếp cận nào là tối ưu? Tham khảo ngay bài viết dưới đây của Mua Bán để được giải đáp nhé!
1. Khái niệm khách hàng doanh nghiệp?
1.1 Khái niệm
Khách hàng doanh nghiệp chính là những cá nhân, tổ chức, đơn vị hay cơ quan nhà nước có nhu cầu sử dụng các sản phẩm, dịch vụ của một doanh nghiệp. Khách hàng doanh nghiệp là những người ra quyết định mua và là đối tượng thừa hưởng những đặc tính chất lượng của sản phẩm, dịch vụ.
1.2 4 loại khách hàng doanh nghiệp cơ bản
4 loại khách hàng doanh nghiệp cơ bản là:
- Các doanh nghiệp sản xuất
- Các doanh nghiệp thương mại
- Các tổ chức phi lợi nhuận như công ty phục vụ công ích, cơ quan đào tạo, nghiên cứu, ..
- Các cơ quan Đảng, Nhà nước.
2. Điểm khác nhau giữa khách hàng cá nhân và khách hàng doanh nghiệp
2.1 Hình thức
Việc mua hàng của khách hàng doanh nghiệp đôi khi đòi hỏi phải tham gia vào quá trình đấu thầu bằng cách phản hồi yêu cầu đề xuất của người bán. Bên cạnh đó, quan hệ giữa khách hàng doanh nghiệp và người cung cấp dịch vụ, hàng hoá cũng cần thân thiện, gần gũi hơn. Các nhà cung cấp muốn có khách hàng ổn định và lâu dài còn các khách hàng lại muốn có nhà cung cấp tin cậy, ổn định.
Trong khi đó, khách hàng cá nhân lại khác hoàn toàn. Việc mua hàng của khách hàng cá nhân không cần phải tham gia vào đấu thầu.
2.2 Thời gian
Đối tác của bạn là 1 doanh nghiệp khác và phải tùy thuộc vào cách thức hoạt động của công ty, doanh nghiệp mua hàng cũng như quy mô và tính chất của sản phẩm, hàng hoá, đơn đặt hàng. Chính vì vậy, thời gian ra quyết định mua hàng của khách hàng doanh nghiệp có thể chỉ mất vài ngày nhưng đôi khi cũng mất đến vài tuần hoặc vài tháng.
Các quyết định mua hàng này thường do người đứng đầu của doanh nghiệp, công ty đó đưa ra. Hãy chắc chắn rằng nhân viên bán hàng của doanh nghiệp bạn đã được đào tạo và bán hàng thật chuyên nghiệp để quá trình bán hàng diễn ra thật suôn sẻ.
Thời gian mua hàng của khách hàng cá nhân sẽ nhanh hơn rất nhiều. Khách hàng cá nhân sẽ mua hàng phù hợp với nhu cầu và mong muốn của bản thân mà không cần phải đợi thông qua ai cả.
>>>Tham khảo thêm: Thuật Ngữ B2B Là Gì? Tìm Hiểu Từ A-Z Về Mô Hình Kinh Doanh B2B
2.3 Số lượng và quy mô đơn hàng
Số lượng các khách hàng doanh nghiệp ít hơn nhiều so với các khách hàng cá nhân. Tuy nhiên, số lượng mua hàng, quy mô đơn hàng của khách hàng doanh nghiệp lại lớn hơn rất nhiều so với nhu cầu tiêu dùng của khách hàng cá nhân. Hơn nữa, khách hàng doanh nghiệp cũng mua hàng thường xuyên hơn.
3. Tại sao phải tìm kiếm khách hàng doanh nghiệp?
3.1 Khách hàng mang lại mọi thứ cho doanh nghiệp
Khách hàng doanh nghiệp mang đến sản phẩm kinh doanh, hình thức kinh doanh và cả lợi nhuận. Khách hàng còn là người trực tiếp tiêu thụ các sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp và tạo ra nguồn doanh thu, giúp duy trì, vận hành của bộ máy doanh nghiệp.
Lượng người tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp càng lớn thì doanh thu và lợi nhuận càng cao. Điều đó cũng đồng nghĩa rằng doanh nghiệp sẽ phát triển bền vững. Ngược lại, khi không có khách hàng thì doanh nghiệp không có nguồn vốn để tiếp tục duy trì bộ máy và có thể dẫn đến phá sản.
3.2 Khách hàng quyết định sự cải tiến của doanh nghiệp
Việc cải tiến của doanh nghiệp sẽ phụ thuộc vào sự nâng cao chất lượng của sản phẩm, dịch vụ, nâng cao uy tín và vị thế của doanh nghiệp. Muốn làm được điều đó thì doanh nghiệp cần những ý kiến đóng góp từ phía khách hàng đối với các sản phẩm của doanh nghiệp mình.
Bên cạnh đó, khách hàng chính là người trực tiếp sử dụng các sản phẩm và dịch vụ nên từng ý kiến mà khách hàng phản ánh đến doanh nghiệp sẽ giúp doanh nghiệp có cái nhìn khách quan nhất và dành cho ra những sản phẩm phù hợp nhất với mong muốn của khách hàng.
>>>Có thể bạn quan tâm: Cách tư vấn khách hàng – “đánh cắp trái tim” chỉ với 10 tuyệt chiêu sau!
3.3 Khách hàng có vai trò quan trọng với chiến lược kinh doanh
Khách hàng đóng vai trò rất quan trọng trong việc xây dựng chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Đội ngũ nghiên cứu thị trường trong mỗi doanh nghiệp sẽ đảm nhiệm vụ tiếp cận, tìm hiểu nhu cầu, sở thích khách hàng, dựa trên các số liệu như thu nhập, thói quen chi tiêu để có thể lên một bản kế hoạch cụ thể và chi tiết nhất.
Doanh nghiệp phải dựa trên chân dung khách hàng của mình để có thể xác định những mục tiêu để có thể cung cấp sản phẩm, dịch vụ chăm sóc sao cho vừa làm hài lòng khách hàng lại vừa tăng doanh thu lên cao nhất. Đồng thời, khách hàng cũng sẽ đóng vai trò là người trực tiếp sử dụng, trải nghiệm và đánh giá xem chiến lược của công ty có hiệu quả hay không. Phản hồi của khách hàng được coi là thước đo cho giá trị doanh nghiệp.
| Tham khảo ngay các tin đăng tuyển dụng có trên website Muaban.net để tìm kiếm cơ hội việc làm dành riêng cho mình |
3.4 Khách hàng mang đến doanh thu cho doanh nghiệp
Khách hàng là người mang đến nguồn doanh thu ổn định cho công ty bằng cách mua các sản phẩm, dịch vụ của chính công ty đó. Bằng các chính sách chăm sóc khách hàng tiềm năng kĩ lưỡng, doanh nghiệp đã tạo ra mối quan hệ thân thiết với giữa mình và khách hàng. Từ đó, làm tăng tỷ lệ mua hàng thành công và tăng số lượng khách hàng trung thành cho doanh nghiệp.
Ngoài ra, việc chăm sóc khách hàng cũng giúp doanh nghiệp nhận biết được thời điểm nào cần phải tùy chỉnh sản phẩm, giá cả cũng như phát động các chương trình kích cầu mua sắm để có thể tăng doanh thu tốt nhất.
3.5 Khách hàng là nền tảng của doanh nghiệp
Khi nhắc đến nền tảng của doanh nghiệp thì không thể không kể đến khách hàng. Khách hàng chính là nền tảng cho bất kỳ một doanh nghiệp nào. Doanh nghiệp không thể tồn tại nếu không có khách hàng. Khách hàng sẽ là người trả tiền cho các sản phẩm, dịch vụ do doanh nghiệp tạo ra và giúp doanh nghiệp tiếp tục vận hành, phát triển.
Điều quan trọng nhất đối với một doanh nghiệp là phải quản lý chuỗi khách hàng thực sự tốt vì cùng một khách hàng sau khi mua hàng có thể trở nên trung thành với doanh nghiệp hoặc sẽ chuyển sang mua hàng tại doanh nghiệp khác.
>>>Tham khảo thêm: Dịch vụ sau bán hàng là gì? Chăm sóc khách hàng như thế nào để giữ chân được họ?
4. Làm thế nào để tiếp cận khách hàng doanh nghiệp
4.1 Xác định khách hàng mục tiêu
Xác định khách hàng mục tiêu là một trong các yếu tố tiên quyết và quan trọng mà doanh nghiệp cần phải làm khi bán hàng. Việc xác định được đối tượng khách hàng mục tiêu sẽ giúp cho doanh nghiệp dễ dàng khoanh vùng thị trường mục tiêu. Từ đó doanh nghiệp có thể đưa ra các chiến lược tiếp thị phù hợp và quan trọng là giúp tiết kiệm tối đa chi phí.
4.1 Tận dụng mạng lưới quan hệ
Khi doanh nghiệp vừa mới thành lập, sẽ có rất ít người biết đến doanh nghiệp của bạn. Chính vì vậy, đừng bỏ qua các mối quan hệ gần gũi. Bạn hãy tận dụng các mối quan hệ này để nhờ họ quảng bá sản phẩm, dịch vụ đầu tiên của doanh nghiệp. Các mối quan hệ này có thể là bạn bè, người thân hay đồng nghiệp.
Trong trường hợp bạn đang tìm kiếm khách hàng doanh nghiệp, bạn hãy nhờ họ giới thiệu sản phẩm của doanh nghiệp đến văn phòng, công ty nơi làm việc. Đặc biệt là những người giữ các chức vụ quan trọng trong văn phòng như phó phòng, trưởng phòng hay nhân viên hậu cần. Những người này có ảnh hưởng rất lớn đến quyết định mua hàng và bán hàng của doanh nghiệp.
Khách hàng doanh nghiệp thường khá kín đáo, bận rộn và rất thận trọng với từng quyết định mua hàng. Do đó, bạn cần trao đổi trực tiếp kể cả đó là mối quan hệ thân thiết. Để tăng sự thành công cho doanh nghiệp, bạn nên tạo một cuộc trao đổi thông tin và giới thiệu rõ ràng, cụ thể hơn về các tính năng cũng như các ưu đãi mà khách hàng sẽ nhận được khi sử dụng sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp.
>>>Tham khảo thêm: Top 11 tư duy của người bán hàng thành công thời đại 4.0
4.3 Tìm khách hàng mới thông qua khách hàng cũ
Tiếp cận khách hàng doanh nghiệp từ chính khách hàng cũ là việc chuyển dịch từ giao dịch sang xây dựng các mối quan hệ với khách hàng. Điều này giúp doanh nghiệp khai thác tối đa giá trị mà họ đem lại.
Dựa vào những mối quan hệ thân thiết với khách hàng cũ doanh nghiệp sẽ tìm kiếm được khách hàng doanh nghiệp cho chính sản phẩm của mình. Bạn hãy tận dụng kho dữ liệu khách hàng của mình, sau đó nghiên cứu lại khách hàng cũ và xem xét ai là đối tác, đối thủ. Từ đó hãy khai thác giá trị từ khách hàng.
4.4 Chú trọng vào Content marketing
Đầu tư vào Content marketing là một việc rất được chú trọng. Nhu cầu sử dụng mạng internet ngày càng tăng cao giúp doanh nghiệp có cơ hội để đạt được một lượng khách hàng lớn thông qua nội dung chất lượng từ blog, sách điện tử, hội thảo, hay bản tin.
Trên thực tế, các doanh nghiệp có trang blog chuyên ngành chia sẻ các kiến thức sẽ tạo nên 67% khách hàng tiềm năng cho doanh nghiệp. Chính vì thế, đầu tư vào Content marketing là một giải pháp tối ưu và lâu dài giúp doanh nghiệp thu hút khách hàng doanh nghiệp tiềm năng. Ngoài ra, doanh nghiệp cũng có thể tạo các diễn đàn, fanpage trên Facebook, viết blog hoặc tạo website.
4.5 Tận dụng các phương thức PR
Hiện tại, phương thức PR là một trong những phương thức bán hàng tối ưu nhất đối với các doanh nghiệp, tổ chức hay cá nhân kinh doanh. Tùy vào từng đối tượng và mục đích mà bạn muốn tác động, các cá nhân, tổ chức sẽ có những hình thức và cách thức tiếp cận phù hợp nhất.
Chẳng hạn như tham gia vào các hoạt động xã hội, hoạt động thiện nguyện, gây quỹ, chăm sóc sức khỏe cộng đồng cho các tổ chức hoạt động nhằm mục đích xã hội tổ chức, tham gia các hội chợ triển lãm tầm cỡ hay xuất hiện trên các tờ báo, tạp chí.
Tất cả những hình thức trên đều sẽ giúp cho doanh nghiệp có được một hình ảnh đẹp, nổi bật. Thông qua đó, khách hàng doanh nghiệp sẽ có được thiện cảm và trở nên gần gũi hơn với doanh nghiệp trong quá trình tìm kiếm khách hàng doanh nghiệp. Đây cũng là một trong những cách giúp doanh nghiệp xây dựng và nâng cao giá trị thương hiệu mình.
4.6 Quảng cáo trên LinkedIn
LinkedIn được coi là một trong những kênh hiệu quả giúp doanh nghiệp tìm kiếm khách hàng doanh nghiệp chất lượng. Muốn tiếp cận được khách hàng doanh nghiệp hãy lựa chọn quảng bá trên LinkedIn. Điều quan trọng nhất khi bán hàng cho khách hàng doanh nghiệp đó là phải biết rõ về nhân khẩu học cũng mục tiêu và mong muốn của khách hàng.
Thông qua đó, việc sử dụng LinkedIn có thể nhắm đến mục tiêu khu vực, công ty, chức danh và nhóm sao cho cụ thể nhất. Bên cạnh đó, chi phí quảng cáo trên LinkedIn lại không quá cao, hiệu quả lại cao. Doanh nghiệp nên xem xét và sử dụng LinkedIn.
4.7 Tham gia các sự kiện kết nối
Nhiệm vụ hàng đầu giúp cho các doanh nghiệp bán được hàng là thu thập thật nhiều thông tin về khách hàng tiềm năng. Có càng nhiều thông tin càng tốt. Chính vì vậy, nếu bạn đang có vai trò, nhiệm vụ là tìm kiếm khách hàng doanh nghiệp tiềm năng thì bạn không nên bỏ lỡ những sự kiện có sự tham gia và kết nối nhiều doanh nghiệp khác.
Khi tham gia các sự kiện, hãy mang theo card visit của công ty, doanh nghiệp hay danh thiếp của bản thân để có thể trao đổi và để lại thông tin cho khách hàng nếu khách hàng bị thu hút bởi sản phẩm của doanh nghiệp bạn. Bên cạnh đó, bạn cũng có thể tiếp cận khách hàng doanh nghiệp bằng cách tạo các sự kiện kết nối thông qua cách mời rượu, trò chuyện.
Trên đây là những thông tin về khách hàng doanh nghiệp là gì, làm thế nào để tiếp xúc khách hàng doanh nghiệp. Hy vọng bài viết sẽ mang đến cho bạn cái nhìn tổng quan hơn về khách hàng doanh nghiệp. Truy cập website của Mua Bán nếu bạn muốn cập nhật thêm nhiều thông tin khác về việc làm nhé!
