Kênh phân phối đóng vai trò vô cùng quan trọng trong sự phát triển bền vững cũng doanh nghiệp. Vậy kênh phân phối là gì? Hiện nay có những kênh phân phối nào? Hãy cùng Mua Bán tìm hiểu tất tần tật về kênh phân phối thông qua bài viết này nhé!
I. Kênh phân phối là gì?
Kênh phân phối là tập hợp các điểm kết nối nằm trong mạng lưới có nhiệm vụ kết nối hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu dùng. Giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng (khách hàng cuối cùng) có thể không có trung gian (kênh phân phối trực tiếp) hoặc thông qua nhiều trung gian khác nhau như nhà bán lẻ, siêu thị, chuỗi cửa hàng tạp hóa, v.v. (kênh phân phối gián tiếp).
Kênh phân phối còn được gọi là kênh phân phối tiếp thị – một nhóm các tổ chức hoặc cá nhân phụ thuộc lẫn nhau chuyên cung cấp sản phẩm cho người tiêu dùng. Đây được coi là bộ phận quan trọng của thương nhân, đặc biệt là những người trực tiếp sản xuất hàng hóa
II. Phân loại kênh phân phối
1. Kênh phân phối trực tiếp
Kênh phân phối trực tiếp hay còn gọi là kênh phân phối cấp 0. Đây hiện là loại mô hình kênh phân phối đơn giản nhất. Theo đó, người trung gian sẽ bị loại bỏ và thay vào đó là quá trình phân phối hàng hóa trực tiếp từ người sản xuất đến người tiêu dùng.
Ở loại hình này, người bán/nhà sản xuất thường chọn một trong hai nền tảng là bán qua nền tảng thương mại điện tử hoặc bán trực tiếp tại cửa hàng truyền thống. Cả hai nền tảng đều mang lại hiệu quả bán hàng cao cho nhà sản xuất, do hàng hóa được phân phối trực tiếp đến tay người tiêu dùng. Cách làm này cũng giúp tiết kiệm đáng kể các chi phí liên quan.
2. Kênh phân phối gián tiếp
Trái ngược với kênh phân phối trực tiếp đó chính là kênh phân phối gián tiếp: Theo yêu cầu của nhà sản xuất, sản phẩm sản xuất ra được đưa đến tay khách hàng thông qua đại lý phân phối, cụ thể là:
- Kênh phân phối đơn cấp (kênh chính): Nhà sản xuất > Người bán > Người dùng.
- Kênh phân phối cấp 2: Nhà sản xuất > nhà bán buôn, nhà bán buôn > nhà bán lẻ > khách hàng.
- Kênh phân phối thứ ba: Nhà sản xuất > Đầu mối > Bán buôn/ Bán buôn > Bán lẻ > Người tiêu dùng.
3. Kênh phân phối đa cấp
Đây là một trong những kênh phân phối phổ biến nhất trên thị trường tiêu dùng hiện nay. Họ vừa là người tiêu dùng vừa là nhà phân phối cung cấp hàng hóa và dịch vụ cho những người tiêu dùng khác.
Với tính đa nhiệm, kênh phân phối đa cấp đang dần trở thành xu hướng của nền kinh tế hiện đại. Chúng có thể được thay đổi một cách linh hoạt, miễn là đáp ứng được yêu cầu của từng mô hình kinh doanh khác nhau.
Kênh phân phối đa cấp giúp nhà sản xuất tiết kiệm và tối ưu chi phí vận hành ở kênh trung gian. Tuy nhiên, hình thức này cũng dễ bị lợi dụng, biến tướng thành mô hình nhiều lớp, một trò lừa bịp nguy hiểm.
4. GT, MT – Cách phân loại thường thấy ở các mặt hàng tiêu dùng nhanh (FMCG)
GT và MT là hai khái niệm phổ biến trong ngành hàng tiêu dùng nhanh tại Việt Nam (FMCG).
Theo đó, GT là viết tắt của “General Trade”, được dùng để chỉ phương thức lưu thông hàng hóa truyền thống. Đây là kênh phân phối được sử dụng phổ biến nhất tại thị trường Việt Nam. Các kênh GT được chia thành nhà phân phối, nhà bán buôn, đại lý, chợ đầu mối và cửa hàng bán lẻ và các hệ thống thứ bậc khác. Hàng hóa sẽ đến tay người tiêu dùng thông qua hệ thống này.
MT là viết tắt của “Modern Trade”. Đây là một kênh phân phối hiện đại. Hàng hóa sẽ được tập trung tại các siêu thị lớn, trung tâm thương mại và chuỗi siêu thị nhỏ, hình thức quản lý và vận hành giữa các doanh nghiệp chuyên doanh hay còn gọi là hình thức B2B.
Dưới đây là sự khác biệt cơ bản giữa MT và GT:
| MT | GT | |
| SHOPPER VALUE DRIVERS (Top 3) | Trưng bày bắt mắt và dễ tìm kiếm sản phẩm | Sản phẩm có mặt tại cửa hàng |
| Khuyến mãi | Gợi ý từ người bán lẻ | |
| Tư vấn của PG | Khuyến mãi | |
| CUSTOMER VALUE DRIVERS (Top 3) | Chiết khấu thương mại | Chiết khấu/ lợi nhuận |
| Các dịch vụ tư vấn | Sales thăm viếng thường xuyên | |
| Các hoạt động activation | Các dịch vụ tư vấn |
>>> Tham khảo thêm: Hành vi người tiêu dùng là gì? Vai trò của việc nghiên cứu hành vi
III. Chức năng của kênh phân phối
1. Đối với nhà sản xuất
- Kênh phân phối là cầu nối giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng. Người mua và người dùng sản phẩm của doanh nghiệp bạn.
- Nó còn là công cụ giúp doanh nghiệp (nhà sản xuất) tìm hiểu thị trường, thị hiếu người tiêu dùng và hành vi của đối thủ cạnh tranh.
- Kênh phân phối còn giúp “phủ sóng” thị trường bằng cách phân phối sản phẩm đến tập khách hàng có nhu cầu.
- Họ cũng hỗ trợ doanh nghiệp của bạn với dịch vụ khách hàng được đảm bảo, bảo trì miễn phí, hướng dẫn sử dụng.
2. Đối với khách hàng
- Chức năng quan trọng nhất của kênh phân phối tới khách hàng là giúp họ tìm được sản phẩm họ muốn.
- Kênh phân phối giúp người tiêu dùng lựa chọn và mua sản phẩm dễ dàng và đơn giản hơn.
- Ngoài việc bán sản phẩm thay mặt cho nhà sản xuất, người bán lại trả lời câu hỏi của khách hàng về sản phẩm của họ và cung cấp lời khuyên.
IV. Làm thế nào để quản trị kênh phân phối hiệu quả?
Để có thể quản trị kênh phân phối một cách hiệu quả thì các doanh nghiệp, công ty cần áp dụng các bước dưới đây vào mô hình kinh doanh của mình:
- Tìm hiểu và phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn hệ thống phân phối, tập trung vào các yếu tố như: Lĩnh vực dịch vụ của công ty (hiện tại và tiềm năng)…
- Xác định rõ mục tiêu, tiêu chí cho hệ thống kênh bán hàng dựa trên mục tiêu kinh doanh tổng thể và mục tiêu doanh số cụ thể. Xây dựng hệ thống phân phối hiệu quả, có thể đáp ứng nhiều nhu cầu và mục tiêu hơn. Do đó, cần cân nhắc kỹ lưỡng khi lựa chọn mục tiêu.
- Lựa chọn và phát triển các yếu tố của hệ thống phân phối (kênh phân phối). Những người chơi chính bao gồm hai nhóm cơ bản: Đại diện bán hàng của công ty và người mua trung gian.
- Xây dựng đội ngũ bán hàng của công ty: Đội ngũ bán hàng này đóng vai trò rất quan trọng, tác động trực tiếp đến hiệu quả hoạt động của kênh bán hàng của bạn.
- Đảm bảo bạn có thể quản lý hoạt động kênh và thường xuyên phân tích hiệu quả của từng kênh bán hàng và toàn hệ thống. Hệ thống phân phối có tính chất lâu dài và không thể dễ dàng thay đổi trong thời gian ngắn. Đặc biệt với xu hướng tiếp cận mọi điểm bán lẻ như hiện nay, việc tối ưu hóa năng suất của hệ thống phân phối là vấn đề doanh nghiệp cần quan tâm hàng đầu.
| Ngoài ra, bạn có thể tham khảo các tin đăng về việc làm marketing tại website Muaban.net dưới đây: |
V. Các chiến lược phát triển kênh phân phối
1. Xác định và lựa chọn kênh phân phối
- Doanh nghiệp cần hiểu rõ các loại kênh phân phối là gì?
- Cần quyết định kênh tốt nhất cho sản phẩm của bạn?
- Doanh nghiệp của bạn có thể bán trực tiếp cho người tiêu dùng hay thông qua các nhà bán buôn và bán lẻ?
Đây là vấn đề then chốt tác động đến lợi nhuận doanh nghiệp và việc lựa chọn kênh phân phối phù hợp. Trong một số trường hợp, các nhà sản xuất bán trực tiếp cho khách hàng của họ vẫn có lợi nhất vì kênh phân phối càng dài thì tỷ suất lợi nhuận càng thấp.
Việc lựa chọn kênh phân phối trực tiếp hay gián tiếp phụ thuộc vào yêu cầu của nhà sản xuất trong việc bán sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Do đó, doanh nghiệp nên đưa ra lựa chọn tốt nhất dựa trên tình hình hiện tại và hướng phát triển trong tương lai.
2. Nghiên cứu và phân tích đối tượng
Khi nhu cầu của người tiêu dùng về sản phẩm thay đổi theo thời gian, các doanh nghiệp phải quản lý thị trường và đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Nắm vững tâm lý người tiêu dùng sẽ là động lực để công ty mở rộng thị trường.
Khi tiến hành nghiên cứu thị trường và khách hàng, công ty sẽ biết được sản phẩm của mình có thực sự đáp ứng được những yêu cầu của khách hàng hay không. Bên cạnh đó doanh nghiệp cũng có thể đưa ra những giải pháp, những cải tiến cho sản phẩm và dịch vụ của mình để có chỗ đứng vững chắc trên thị trường.
Do đó, phân tích SWOT của khách hàng sẽ giúp bạn chọn kênh bán hàng tốt nhất cho doanh nghiệp của mình.
3. Đánh giá, đo lường hiệu quả
Do cách thức hoạt động khác nhau nên mỗi kênh bán hàng cũng hoạt động khác nhau, trong đó một số kênh hoạt động tốt hơn các kênh khác. Việc cải thiện chiến lược của bạn là rất quan trọng.
Để duy trì mối quan hệ chặt chẽ giữa người sản xuất và người tiêu dùng trong kênh phân phối, các công ty nên tiến hành khảo sát thường xuyên để xác định mức độ hài lòng của khách hàng và đối tác hoặc các nhà cung cấp khác. Tối đa hóa thông tin phản hồi cho thông tin liên lạc của công ty.
Các doanh nghiệp cần thường xuyên xem xét các chỉ số hoạt động tài chính quan trọng để đánh giá hoạt động của kênh có thực sự hiệu quả hay không. Ngoài ra cũng thường xuyên đánh giá nỗ lực của các thành viên về doanh số bán hàng, quản lý thất thoát, quảng bá sản phẩm, chăm sóc khách hàng, v.v.
Sau khi thu thập các chỉ số này, một bức tranh toàn cảnh chiến lược được tạo ra để giúp các công ty từng bước hoàn thiện chiến lược phát triển của mình.
VI. Tổng kết
Trên đây là tất tần tật những thông tin để trả lời cho câu hỏi kênh phân phối là gì và những vấn đề liên quan đến kênh phân phối. Có thể thấy rằng kênh phân phối chính là cầu nối quan trọng cung cấp dịch vụ và sản phẩm đến khách hàng một cách nhanh chóng. Mong rằng bài viết sẽ giúp bạn hiểu rõ hơn về thuật ngữ này cũng như có thể áp dụng các bước để có thể quản lý kênh phân phối một cách hiệu quả nhất.
Hãy theo dõi Muaban.net thường xuyên để có thể cập nhật những bài viết mới nhất về việc làm bạn nhé!
>>> Xem thêm: Khái Niệm 4C Trong Marketing? Sự Kết Hợp Giữa 4C Và 4P
Hà Vy Nguyễn
