DISC là mô hình được doanh nghiệp áp dụng phục vụ mục đích nắm bắt tâm lý của nhân viên và cả khách hàng để khai thác đưa ra những chiến lược kinh doanh hiệu quả. Để có thể hiểu rõ và chính xác nhất DISC là gì và ứng dụng DISC trong bán hàng, kinh doanh như thế nào? Hãy cùng Muaban.net tìm hiểu trong bài viết dưới đây.
I. Tìm hiểu về DISC
DISC là công cụ dùng để xác định tính cách của người đối diện tại thời điểm nhất định thông qua việc quan sát hành vi của họ. Theo đó, mỗi một người trong chúng ta đều nằm trong 4 nhóm tính cách: I (Influence – Sự ảnh hưởng), D (Dominance – Sự thống trị), C (Compliance – Sự tuân thủ), S (Steadiness – Sự kiên định).
Công cụ này không chỉ đơn thuần phát hiện tính cách con người trong cuộc sống. Chúng còn được xem là công cụ hỗ trợ bán hàng và quản trị nhân sự của doanh nghiệp. DISC giúp nhận diện được chân dung khách hàng, xác định tính cách để tìm phương án tiếp cận phù hợp.
1. Nguyên tắc và nền tảng của DISC
DISC là công cụ giúp xác định tính cách của một người bằng cách quan sát hành vi của họ:
- Tất cả các kiểu DISC có giá trị là như nhau và mỗi người đều có sự pha trộn của 4 phong cách.
- Phong cách DISC bị ảnh hưởng bởi những yếu tố như quá trình trưởng thành, giáo dục, kinh nghiệm sống.
- Hiểu rõ được bản thân chính là cách để bạn làm việc với khách hàng một cách hiệu quả hơn.
- Để xây dựng mối quan hệ hiệu quả hơn bạn có thể cải thiện quá trình tương tác với khách hàng bằng DISC.
Mô hình DISC gồm 4 kiểu cơ bản: D – I – S- C. Mỗi kiểu sẽ được chia thành 3 vùng. Tổng cộng 12 vùng khác nhau. Mỗi điểm chấm đen sẽ tương ứng với tính cách của mỗi người (tham khảo hình bên dưới).
2. Phân tích các đặc điểm, phong cách trong DiSC
2.1. Phong cách thống lĩnh (Nhóm D)
Dấu hiệu nhận biết người thuộc phong cách thống lĩnh:
- Quyết đoán, nghiêm túc
- Tốc độ nhanh
- Nói chuyện thẳng thắn
- Sẵn sàng chấp nhận rủi ro
- Người theo chủ nghĩa hoài nghi
- Muốn kiểm soát cuộc thảo luận
- Thiếu kiên nhân
Yếu tố tác động:
- Quan tâm kết quả cuối cùng
- Hành động nhanh
- Họ mong muốn làm việc với người có năng lực
2.2. Phong cách ảnh hưởng (Nhóm I)
Dấu hiệu người có phong cách ảnh hưởng
- Thân thiện, lạc quan và nhiệt tình
- Thích gặp và kết giao những mối quan hệ mới
- Quan tâm đến yếu tố cảm xúc
- Có xu hướng thích các cuộc trò chuyện nhỏ
- Dựa trên trực giác và bản năng
- Định hướng hành động nhanh
- Sẵn sàng thử thách bản thân
Yếu tố tác động:
- Mong đợi sự nhiệt tình của đối phương
- Mong đợi sự tin cậy và thân thiện
- Mong đợi hành động nhanh chóng
Xem thêm: TOP 12 Việc Làm Thêm Lương Cao Ngày Tết – Bạn Đã Biết Chưa?
2.3. Phong cách kiên định (Nhóm S)
Dấu hiệu người có phong cách kiên định
- Phong thái từ tốn, nhẹ nhàng
- Chăm chú lắng nghe, kiên nhẫn
- Thái độ hoà nhã, bình tĩnh
- Khiêm tốn và biết tiết chế
- Thận trọng khi đưa ra các quyết định
- Tính khí thất thường
Yếu tố tác động:
- Họ thích sự chân thành và tự nhiên
- Mong đợi sự tin cậy
- Mong chờ mối quan hệ đáng tin cậy
2.4. Phong cách kỷ luật (Nhóm C)
Dấu hiệu người có phong cách kỷ luật
- Thái độ chuyên nghiệp
- Chậm rãi có phương pháp
- Dựa vào lý trí và logic
- Ít biểu lộ cảm xúc
- Không thích câu hỏi cá nhân hoặc những câu hỏi nhỏ
- Chủ nghĩa hoài nghi
- Thận trọng khi ra quyết định
- Mong muốn sự chính xác cao
Yếu tố tác động:
- Mong đợi những sản phẩm và dịch vụ chất lượng cao
- Mong muốn làm việc với người có chuyên môn
- Yêu cầu sự trách nhiệm và đáng tin cậy.
>>>Xem thêm: Top những ngành nghề thiếu nhân lực trong tương lai
II. Ứng dụng DISC trong kinh doanh
1. Trong bán hàng
Ứng dụng DISC trong bán hàng giúp bạn có được khả năng ứng xử, giao tiếp với những người khác nhau theo cách mà họ muốn. Khi áp dụng vào trong lĩnh vực bán hàng bạn có thể nắm bắt được tâm lý của khách.
Đây cũng là yếu tố quan trọng nhất giúp bạn chiếm được cảm tình từ người mua. Từ đó, việc làm bán hàng, hỗ trợ hay giải quyết những sự cố trong quá trình làm việc sẽ trở nên đơn giản và hiệu quả hơn. Kết quả thu được là sự hài lòng về chất lượng và dịch vụ mà bạn mang đến cho khách hàng. Tuyệt vời hơn nữa là họ có thể trở thành nguồn khách hàng trung thành.
| Tham khảo tin đăng về việc làm bán hàng tại website Muaban.net dưới đây: |
2. Trong chốt deal
Người thuộc nhóm tính cách D bạn cần đưa ra cho họ sự lựa chọn, không được thay họ quyết định. Chỉ nên nói chi tiết khi được hỏi và đưa ra điểm mấu chốt. Người thuộc nhóm này thích sự chủ động.
Người thuộc nhóm tính cách I có tính cách cởi mở, thích nói chuyện nhưng không mấy tập trung. Bạn cần kéo sự quan tâm của họ về sản phẩm của mình. Đưa đến cho họ bức tranh tổng thể với nhiều thông tin thú vị, sau đó hãy đi vào chi tiết. Trao cho họ cơ hội để chia sẻ quan điểm, ý tưởng để tạo nên quan hệ thân thiện. Tán thành với lựa chọn của họ để chốt deal.
Người thuộc nhóm tính cách S nên chủ động đưa ra những thông tin cụ thể và ý kiến cá nhân về sản phẩm. Hãy chắc chắn khách hàng đồng ý trước khi tiếp tục. Hỏi thăm và lắng nghe họ như những người bạn. Trân trọng và đưa ra lời đề nghị mua hàng thân mật.
Người thuộc nhóm tính cách C bạn cần đưa ra ý tưởng logic, bám sát chủ đề, cung cấp dữ liệu thực tế và chính xác. Thăm dò cảm giác của họ với sự khéo léo, cho họ thời gian để suy nghĩ. Họ là người tỉ mỉ nên cần kiên nhẫn và chăm sóc nhiều hơn những đối tượng khác.
III. Sơ đồ tiếp cận khách hàng
Sơ đồ tiếp cận khách bằng DISC trong bán hàng với 3 bước:
- Bước 1: Xem xét để xác định khách hàng mà bạn đang tiếp cận thuộc xu hướng nào. Xu hướng nhanh, thẳng thắn hoặc thận trọng và trầm ngâm.
- Bước 2: Xem xét để biết khách hàng đang theo xu hướng nào. Xu hướng đặt câu hỏi, hoài nghi hay chấp nhận và ấm áp.
- Bước 3: Sau khi có kết quả xu hướng, hãy kết hợp lại để tìm ra phong cách DISC của họ.
>>>Xem thêm: TOP 5 tiêu chí vì sao phải chọn nghề?
IV. Chi tiết 3 bước xác định tính cách của khách hàng theo DISC
Bước 1: Xác định đối tượng là người Chủ động/ Bị động
Hãy quan sát để xem đối tượng là người chủ động nêu lên ý kiến của mình hay đợi người khác hỏi mới nói ra. Trong câu chuyện người đó chủ động dẫn dắt câu chuyện hay chỉ trả lời một cách ngắn gọn. Ngoài việc nói chuyện, từ tốc độ và độ chủ động trong hành động của đối tượng cũng có thể làm cơ sở phán đoán.
Bước 2: Xác định đối tượng có thiên hướng về công việc/ hướng về con người
Những người có khả năng phân tích dữ liệu, kiến thức chuyên môn tốt là điển hình của thiên hướng công việc. Ngược lại người có tính cách hài hòa, dễ gần thường có thiên hướng về con người. Họ không quá giỏi trong việc phân tích sổ sách hay đưa ra các quyết định quan trọng nhưng lại quan tâm đến suy nghĩ của người khác. Bạn có thể đặt ra các tình huống để xem người đó có bị chi phối nhiều bởi cảm xúc không.
Bước 3: Ghép kết quả của 2 bước trên và xác định đối tượng thuộc tính cách nào
- Sau khi kiểm tra và thu được kết quả chúng ta sẽ tiến hành ghép chúng lại để đoán xem người đối diện thuộc tính cách gì. Sau đây là 4 nhóm kết quả có thể thu được:
- Nhóm 1: Chủ động + Hướng tới công việc: Dấu hiệu chủ đạo nhóm D – Người thủ lĩnh.
- Nhóm 2: Chủ động + Hướng tới con người: Dấu hiệu chủ đạo nhóm I – Người tạo ảnh hưởng.
- Nhóm 3: Bị động + Hướng tới con người: Dấu hiệu chủ đạo nhóm S – Người kiên định.
- Nhóm 4: Bị động + Hướng tới công việc: Dấu hiệu chủ đạo của nhóm C – Người kỷ luật.
Xem thêm: Những việc làm thêm tại nhà cho học sinh uy tín, đơn giản, dễ tìm thu nhập cao
V. Tầm quan trọng của DISC trong bán hàng
- DISC trong bán hàng giúp cho bạn hiểu khách hàng của mình một cách nhanh chóng, từ đó đưa ra phương án “chốt sale” phù hợp nhất.
- Giúp nhà tuyển dụng tìm kiếm được những con người phù hợp cho vị trí mà doanh nghiệp đang tìm kiếm.
- Biết được cách ứng xử với từng khách hàng, đối tác, nhân viên một cách phù hợp nhất.
- Giúp cho khách hàng có được cảm xúc tốt nhất khi mua hàng. Đây là một trong những điều vô cùng quan trọng trong lĩnh vực bán hàng.
VI. Một số lưu ý khi áp dụng DISC
- Hiểu rõ sản phẩm và dịch vụ của mình từ đó xác định lợi ích mang đến cho khách hàng. Tuỳ thuộc vào hành vi của khách hàng để xác định thuộc nhóm nào để đưa ra phương án tư vấn phù hợp mang lại hiệu quả.
- Bạn cần có kỹ năng lắng nghe khách hàng nhiều hơn. Từ đó phân tích và tiến hành ứng dụng DISC để phản hồi hỗ trợ bán hàng hiệu quả.
- Kiến thức chuyên môn của bạn cần được trang bị tốt để có được sự tự tin nhất định khi làm việc với khách hàng.
- Thái độ làm việc lịch sự chuyên nghiệp là vô cùng cần thiết để tạo được lòng tin cho khách hàng.
- Kỹ năng đặt câu hỏi tốt, phù hợp để khai thác được nhiều thông tin hơn. Từ đó hiểu hơn về khách hàng và dễ dàng nhận diện được tính cách của họ.
Tóm lại DISC trong bán hàng là một công cụ không quá phức tạp nhưng lại rất hữu ích khi sử dụng cho doanh nghiệp. DISC trong bán hàng với nhiều mục đích như bán hàng, tuyển dụng, quản lý nhân sự. Việc áp dụng phương pháp DISC tính cách sẽ giúp cho nhà bán hàng ứng dụng một cách hiệu quả. Hy vọng bài viết này của Muaban.net sẽ mang đến những thông tin hữu ích cho các doanh nghiệp và cá nhân. Ngoài ra, đừng quên cập nhật các thông tin tìm việc làm mới nhất tại Muaban.net
Xem thêm:
- 15 Cách tăng thu nhập thụ động được áp dụng nhiều nhất
- Nghề làm gốm là gì? Khám Phá Nghề Làm Gốm truyền thống Việt Nam
